Responsable de l'investissement mid-cap pour Ardian en Allemagne, Christof Naményi nous donne quelques clés de compréhension de ce marché où les fonds ne sont pas légion, et revient sur l'acquisition du fabricant de luminaires SLV (près de 800 M€).
Christof Naményi (Ardian) : « Le marché des luminaires est peu professionnalisé »
Dealmakers. Vous venez de conclure un deal avoisinant 800 M€ en Allemagne avec le rachat de SLV. Plusieurs fonds se sont d'ailleurs disputé l'actif. Comment avez-vous réussi à gagner la confiance du fabricant de lumières ?
Christof Naményi. Je crois que l'un des facteurs clés de notre réussite tient à l'histoire d'Ardian en Allemagne. Notre société y est présente depuis plus de douze ans. Moi-même, je suis dans l'industrie depuis les années 2000. Cela nous donne une véritable crédibilité dans la région et plus important encore, nos équipes sont composées de collaborateurs allemands qui travaillent sur place et non d'investisseurs qui réalisent leurs opérations depuis Londres... Les managers locaux nous font particulièrement confiance pour comprendre leurs besoins et les soutenir.
Sur le deal SLV précisément, vous savez bien que le marché regorge d'argent en ce moment alors même que les cibles intéressantes sont plus rares. La concurrence est généralement de toutes les parties. SLV est un très bel actif mais je ne dirai pas que nous avons rencontré une concurrence féroce. Le degré de concurrence ne se calcule pas en fonction du nombre de participants, mais plutôt en fonction des forces en présence et de la qualité de leur proposition. D'une part, nous avions une position privilégiée et, d'autre part, certains de nos concurrents se sont concentrés sur des deals de plus grosse taille.
Quel était votre atout numéro un pour séduire SLV ?
Notre connaissance du dossier. On a commencé à s'intéresser à SLV en 2006, avant qu'elle ne soit vendue une première fois et que le spécialiste de l'éclairage affiche une bonne croissance. Nous avons revu le dossier en 2011. Au final, c'est Cinven qui s'est porté acquéreur. Ce qui est intéressant parce que cela nous a laissé plus de temps pour collecter des données et voir si la société prenait la bonne direction. Nous sommes maintenant pleinement satisfaits et confiants d'être devenus l'actionnaire majoritaire.
Pensez-vous que ce soit un plus joli deal aujourd'hui ?
En tout état de cause, nous considérons que le réseau international d'Ardian offre de très bonnes options de buy-and-build à SLV qui est déjà doté de structures professionnelles capables d'initier des projets marketing & sales de premier ordre. Nous voulons soutenir les dirigeants en leur permettant d'internationaliser la société. De plus, nous souhaitons faire avec SLV ce que nous avons réussi avec Schustermann & Borenstein et HSE24, deux entreprises plutôt offline au départ, mais qui sont rapidement devenues des acteurs incontournables sur Internet.
Et le secteur des luminaires se prête parfaitement au développement de l'online et à la consolidation entre acteurs ?
Nous le pensons. Si l'on regarde le marché, on remarque qu'il est peu professionnalisé. Bien sûr, on peut facilement acheter des lampes standards mais dès qu'il s'agit d'équipements nécessitant une installation électrique, il reste compliqué de trouver des offres de qualité sur Internet. Si SLV réussit à passer d'une marque B2B à une marque B2B2C, les opportunités de développement sont immenses. Encore une fois, l'objectif, pour se tailler la part du lion du marché, est de maîtriser les canaux de distribution : nous devons connaître, autoriser voire inciter les revendeurs à distribuer des produits SLV.
FS