Chaque acquisition a un sens

Entretien avec
Tadashi Yanai,
P-dg, Fast Retailing et Uniqlo

« Zara et H&M ne sont pas nos concurrents »

Décideurs : Malgré la crise, les résultats de Fast Retailing étaient en forte progression en 2008. Comment expliquez-vous ce succès ?

Tadashi Yanai : Nous avons réussi pour deux raisons. La première est que Fast Retailing fabrique des vêtements de qualité avec des prix abordables. Les clients sont exigeants. Ils savent reconnaître un produit qui a un bon rapport qualité  / prix.
La deuxième raison est que nous avons su ajuster notre stratégie au bon moment. Avec la mondialisation, le marché du prêt à porter évolue rapidement. Nous devons être capables de répondre aux attentes de nos clients. Pour progresser, il est nécessaire que le management et les employés aient une même vision globale. Pour cela, nous avons su améliorer les conditions de vente de nos vêtements. Nous avons énormément progressé aussi bien au niveau de l’acheminement qu’au niveau marketing.
Et nous ne comptons pas nous arrêter là. D’ici 2020, nous serons devenus le numéro 1 mondial. Pour cela, nous allons multiplier notre chiffre d’affaires par sept et notre bénéfice par dix.

Décideurs : Pour arriver à ces objectifs, êtes-vous prêts à réaliser des acquisitions de marques étrangères ?

T. Y : Oui. Cela n’est pas exclu. Cela permet de créer une plateforme nécessaire à la globalisation de Fast Retailing, notamment en Europe et aux Etats-Unis. Néanmoins, il faut que la marque s’intègre parfaitement aux valeurs de Fast Retailing. Je ne veux pas faire des acquisitions uniquement pour faire des acquisitions. Il faut que cela ait un sens.
Par exemple, lorsque j’ai acquis Comptoir des cotonniers et Princesse Tam-Tam, ces deux enseignes correspondaient tout à fait à l’image de notre groupe. Cela nous a permis de les intégrer plus rapidement. Mais la croissance externe n’est pas l’unique solution. Je pense qu’il y a encore un gros potentiel de croissance pour les marques de Fast Retailing.

Décideurs : Au niveau interne, où se situent vos marges de progression ?

T. Y : La plus forte marque au sein de Fast Retailing est Uniqlo. Pourtant, elle est encore un acteur régional. Nous devons en faire une enseigne 100 % internationale afin que le groupe puisse s’appuyer sur sa croissance et sa présence mondiale.
Pour cela, nous devons devenir numéro 1 dans tous les marchés dans lesquels nous entrons. Pour le moment, comme l’ont fait Zara et H&M en devenant numéro 1 en Europe, nous devons nous imposer sur le marché asiatique. En 2009, nous espérons installer une centaine de magasins en Chine et à Hong-Kong et une centaine de points de vente en Corée du Sud.
Au niveau de la production, la Chine est déjà notre premier fabricant. Mais nous souhaitons nous diversifier en limitant les risques de tout mettre dans le même pays. Nous privilégierons un pays d’Asie afin de renforcer notre présence.


Décideurs : Vous avez évoqué H&M et Zara. Comment pensez-vous réussir à leur prendre des parts de marché ?

T. Y : Pour moi, ils ne sont pas nos concurrents directs. Nous n’allons donc pas leur prendre des parts de marché. Nous créons une nouvelle demande. Nos clients viennent chez nous pour des vêtements qu’ils ne trouveraient pas ailleurs. Zara et H&M ont une vision à court terme. Nous sommes aussi dans le long terme.
Nous sommes les premiers à mettre de la technologie dans les vêtements. Le succès de Heat-tech, un t-shirt permettant de créer de la chaleur à partir de celle du corps, en est le parfait exemple. Nous avons mis plus de 5 ans à le développer et à réaliser pas moins de 100 pièces d’essai. Zara et H&M n’ont pas le réseau nécessaire pour un tel processus.
Pour cela, il faut monter des partenariats et investir massivement. Il y a donc une part de risque. Mais nous la limitons au maximum en étudiant de près les besoins des consommateurs. La prise de risque vient surtout du fait que nous avons besoin d’un fort volume à vendre. L’an dernier, nous avons vendu 28 millions de pièces Heat-tech.

Décideurs : Comment envisagez-vous le futur pour Uniqlo ?

T. Y : Bien sans aucun doute. Nous avons un modèle économique pérenne. Dans l’idéal, tout le monde aura au moins un vêtement Uniqlo dans sa garde robe d’ici 2020.
Quant aux produits de la marque, il n’y a pas de limite. Pourquoi ne pas créer un vêtement qui n’aurait pas besoin d’être lavé pendant une semaine ? Ou des sous-vêtements qui ne se voient pas par transparence ? Pourquoi ne pas également envisager de s’habiller avec les mêmes vêtements en été ou en hiver ? Grâce à la technologie, tout est possible.