R.Leban (CGPC) : "Les CGP n’ont pas conscience des enjeux autour de la gestion du patrimoine des personnes vulnérables"

Décideurs. Quel bilan dressez-vous de l’année écoulée pour votre association ?

Raymond Leban. Nous avons continué le développement de formations préparatoires à la certification réalisées par nous-mêmes. Nous avions, par le passé, pris l’habitude de recourir à des fournisseurs extérieurs pour aider les conseillers certifiés à développer et maintenir leurs huit compétences clés. Désormais, nous intervenons dans les deux domaines, avant et après la certification, en associant formations à distance et formations présentielles. Notre système d’apprentissage maison pré-certification traite des pratiques de conseil, en reliant les situations à l’action. Nous cherchons à apporter une valeur ajoutée à l’activité des conseillers en gestion de patrimoine. Cet aspect pratique fonctionne, je dois le dire, très bien. En parallèle, nous mettons à disposition de nos membres des formations « post-certification » qui permettent et de « rester dans le coup » et de respecter les nouvelles obligations réglementaires. Notre objectif est de suivre l’actualité et de contribuer aux réflexions sur la réglementation, en portant la voix de conseillers agissant au mieux des intérêts des consommateurs-épargnants. Nous avons répondu récemment dans cet esprit à la consultation de l’Autorité des marchés financiers (AMF) sur sa doctrine vis-à-vis des CIF et à celle de l’AMF et de l’ACPR sur les pratiques de commercialisation vers les personnes vieillissantes.

Quels sont vos objectifs pour la seconde partie de votre deuxième mandat ?

Nos membres ressentent depuis quelques années un besoin d’assistance supplémentaire et nous y répondons. Nos certifications ont pour objectif d’anticiper et d’aller plus loin que les dispositions prévues dans la réglementation. L’idée est que, grâce à leur approche « globale avec client d’abord », les conseillers en gestion de patrimoine certifiés puissent répondre au mieux aux besoins de leurs clients en leur apportant une réelle valeur ajoutée. 

Nous sommes également candidat pour devenir une association représentative du courtage. Le Conseil constitutionnel a écarté la disposition pour des raisons procédurales. La réforme devrait bien voir le jour. Et il est naturel pour nous d’en être, au vu de nos 22 ans d’expérience de l’accompagnement des CGP, courtiers notamment.

"Nous intervenons dans les deux domaines, avant et après la certification, en associant formations à distance et formations présentielles"

Lors de votre convention annuelle, vous avez mis en avant les enjeux de la gestion du patrimoine face aux personnes vulnérables. Pourquoi avoir choisi ce thème ?

Le phénomène de la vulnérabilité touche les personnes en raison d’un handicap, physique ou psychique, mais aussi de leur âge : minorité d’abord, vieillissement ensuite. La vulnérabilité progresse de fait avec l’âge. Si par exemple la personne a plus de difficulté à se concentrer, si elle est plus isolée. Le phénomène prend de l’ampleur : près de 30 % des Français auront plus de 60 ans en 2030. La nécessité de le prendre en compte est évidente. Les conseillers en gestion de patrimoine n’en ont pas encore pleinement conscience. Ils ont même parfois tendance à fuir les clients vulnérables, alors que la maîtrise de leur conseil peut constituer un atout important pour eux.

Il faut par ailleurs distinguer les personnes vulnérables déclarées, sous protection juridique, de celles qui ne le sont pas. Les problématiques pour ces personnes dites « fragiles » sont encore plus délicates à appréhender. Lorsqu’elles ne le sont mal, les décisions prises peuvent être frappées de nullité, notamment lors de la succession.

Vous estimez que le conseil aux personnes vulnérables est un nouveau vecteur de développement pour les CGP. Ont-ils cependant les connaissances et le savoir-faire pour cela, notamment en matière de droit civil ?

Pour l’instant très peu. C’est pourquoi CGPC propose désormais des formations sur toute la gamme des compétences requises. Quant au domaine du droit civil, il est en effet l’un des moins bien connus des CGP. Ces derniers sont bien plus à l’aise pour intervenir directement sur les investissements financiers et immobiliers à vocation de placement et -de manière croissante- de protection sociale et retraite. Alors qu’agir sur les situations civiles peut être crucial. Il y a donc un travail important à réaliser dans ce domaine. Et nous accordons d’ores et déjà une place substantielle au droit civil dans nos préparations à la certification. Je dirai pour terminer que la question de la vulnérabilité est d’autant plus importante pour le CGP qu’elle touche aussi le chef d’entreprise, clientèle naturelle et prisée pour lui.

Propos recueillis par Aurélien Florin