N.Lunel (Lombard Odier) : "Nous percevons aujourd’hui une manière différente de pratiquer le métier"

Décideurs. Que pensez-vous du changement de génération dans la clientèle du family office ?

Joëlle Pacteau. Les nouvelles générations ont un réel savoir-faire financier et attendent de leur banquier qu’il leur apporte une valeur ajoutée au quotidien, non seulement dans le cadre de la gestion de leur patrimoine privé, mais aussi dans des questions d’ordre professionnel ou familial. Ainsi, l’objectif est de travailler d’égal à égal, en véritable partenariat, car elles souhaitent être impliquées quotidiennement dans la préparation de prise de décisions stratégiques.

Nicolas Lunel. Certains family offices fournissent essentiellement du reporting, des déclarations, des mesures de contrôle ou encore de la veille juridique et fiscale. Si elles sont nécessaires, ces fonctions de supervision ne sont toutefois pas systématiquement créatrices de valeur car elles ne s’inscrivent pas dans une dimension prospective. Nous percevons aujourd’hui une manière différente de pratiquer le métier, qui ne correspond peut-être plus aux définitions communément employées. La clientèle et l‘activité de family office sont deux mondes en pleine évolution. Chez Lombard Odier, le changement de paradigme a été identifié de longue date, notre histoire de plus de 223 ans nous a enseigné l’art de nous adapter à un environnement en constante mutation. Nous sommes dans une démarche proactive d’anticipation vis-à-vis des entrepreneurs et des familles avec lesquelles nous sommes en contact.

Ère digitale, internationalisation des patrimoines, diversification constituent les nouvelles tendances fortes en matière de gestion de fortune. Finalement, quels sont les besoins de vos clients ?

N.L. Ils sont de trois ordres, qui recouvrent une importance identique. Ces trois piliers se complètent et s’activent en fonction du cycle de vie du client et de son entreprise. Le premier pilier concerne l’allocation d’actifs globale.  Elle prend en compte l’ensemble des actifs du client, qu’ils soient tangibles comme de l’immobilier, du foncier, des forêts, ou des vignobles, ou intangibles comme du private equity et, bien entendu, les actifs financiers classiques. Le deuxième pilier, est le wealth planning ou planification patrimoniale, qui englobe l’optimisation fiscale dans le sens noble du terme. Elle prend en compte toutes les facettes relatives à la protection du conjoint, aux droits de succession mais aussi à la philanthropie ou à la gouvernance d’entreprise, qui correspond souvent à l’actif principal de la famille. Notre expérience démontre que le ou la dirigeant(e) d’entreprise familiale consacre souvent autant d’énergie à répondre aux besoins de sa famille qu’à gérer son entreprise. Le troisième pilier renvoie à la gestion financière, qui reste stratégique pour nos clients. S’ils conservent la notion de prudence au premier plan, chaque client a un objectif de rendement différent.

J.P. Face à l’évolution des marchés, nos clients sont conscients qu’en cette période de taux bas et de croissance faible, 80 % de la performance du patrimoine provient de l’allocation d’actifs. Cette compréhension des enjeux n’était pas aussi évidente il y a dix ou quinze ans, et l’effort de pédagogie était plus important.

N.L. À ceci s’ajoute une méfiance accrue à l’égard de certains produits financiers depuis la crise de 2008. Il est inconcevable aujourd’hui de laisser 100 % des actifs découlant d’une cession d’entreprise sur un compte bancaire. Il est indispensable de diversifier ses investissements pour les protéger.

À quelle typologie de clientèle vous adressez-vous ?

J.P. Notre clientèle est constituée avant tout de familles et d’entrepreneurs. Nous sommes très attentifs à leur profil et nous affectionnons par exemple de travailler avec de jeunes entrepreneurs qui ne possèdent pas forcément aujourd’hui un patrimoine très important, mais qui rencontrent déjà des problématiques que nous savons traiter et nous serons toujours en mesure de les accompagner lorsqu’ils auront constitué un patrimoine plus significatif.

N.L. En ce sens, la tarification de notre offre est évolutive. Elle est révisée chaque année, à la hausse comme à la baisse. En effet, le projet d’un client peut nécessiter une forte implication et un travail soutenu pendant un an, puis beaucoup moins l’année suivante. Un prix fixe n’aurait donc pas de sens