S. Genet (Carat Capital) : "La croissance externe n’est pas exclue"

Décideurs. Comment vous positionnez-vous par rapport aux autres cabinets de CGP ?

Sandrine Genet. Au sein de notre cabinet, nous accordons une grande importance à la relation client. Nous avons une approche orientée sur l’accompagnement à long terme dans le cadre d’une stratégie patrimoniale adaptée aux besoins et à l’évolution de vie de nos clients.

Notre expertise couvre à la fois les questions d’ordre financières, fiscales, juridiques mais également immobilières et nous travaillons beaucoup sur la sécurisation de la situation financière de nos clients. Ce sont des problématiques pour lesquelles la mise en œuvre des solutions réclame du temps. Nous nous focalisons donc sur le long terme, sur l’accompagnement auprès des différentes parties prenantes : la banque, le notaire, l’expert-comptable ou encore l’avocat. Certes les éléments techniques sont importants, mais nous privilégions l’aspect humain. Ce qui nous intéresse est de bâtir une relation de confiance durable avec nos clients.

Comment garantissez-vous la qualité de votre conseil ?

Nous limitons notre nombre de clients suivis à moins de 100 par conseiller et ce dernier n’est, dans les faits, jamais seul à s’occuper du client. Nous travaillons en effet la plupart du temps en binôme et avec l’appui d’un ingénieur patrimonial. Nous avons vraiment aligné les moyens sur notre unique objectif : réaliser un suivi qualitatif et qui nous assure que les choses soient bien faites. Lorsque nous conseillons à des clients de faire un testament, ce qui est notamment recommandé aux partenaires pacsés, cela nécessite parfois de notre part de nombreuses relances avant que nos clients ne prennent rendez-vous chez le notaire et que ce testament soit finalisé. Limiter le nombre de nos clients permet ainsi de garder un contact très proche sur ces sujets.

Nous facturons des honoraires à nos clients pour ce suivi, ce qui nous positionne sans doute comme un cabinet haut de gamme, mais ce qui garantit également notre disponibilité et notre implication dans ces sujets. Aussi, nous travaillons notamment sur le patrimoine professionnel de nos clients, qui sont pour la plupart des professionnels libéraux ou des chefs d’entreprise. Nous les conseillons sur des problématiques de rémunérations, de structure, d’anticipation de cession d’entreprise.

Vous offrez donc un vrai service global avec des partenaires pour vos clients ?

Nous travaillons en interprofessionnalité, notamment via l’association « Diapason », qui permet de constituer une équipe en fonction des besoins du client. Par exemple pour des vétérinaires, nous avons réalisé une holding avec cinq ou six cabinets vétérinaires et nous avons regroupé un avocat, un expert-comptable et un banquier pour travailler ensemble au service du client. Les clients apprécient fortement ce système, très confortable pour eux, et qui évite les discours multiples sans coordination des experts. Nous travaillons très souvent de cette manière, avec soit des conseils que nos clients nous présentent, soit des conseils que nous avons référencés au cours de notre activité.

« Nous limitons notre nombre de clients suivis à moins de 100 par conseiller »

Vous avez récemment recruté un happy manager, pourquoi ?

Nous nous sommes rendu compte que nos jeunes employés cherchent aujourd’hui, au-delà du poste, un état d’esprit, une ambiance. J’ai envie d’avoir des salariés heureux et je me suis rendu compte que nos nombreux recrutements et notre turnover pour nos salariés les plus jeunes pouvait nuire à la qualité de notre conseil. La fonction d’un happy manager est de réfléchir aux moyens pour que l’équipe se sente bien et par conséquent offre un service de qualité. Notre happy manager est également notre office manager, sa fonction ne se limite pas à ce seul intitulé.

Vous avez mis en place un fonds dédié récemment ?

Exactement. Nous avons fait le constat d’un réel manque de réactivité dans la gestion des arbitrages pour nos clients : lourdeurs administratives, manque de réactivité de certains clients… Nous sommes donc dans un univers peu réactif aux marchés, ce qui est contreproductif, surtout en ces temps de volatilité. Le besoin et l’envie de créer un fonds sont devenus très présents, avec notamment des clients cherchant de la réactivité, l’envie de réduire les frais et coûts et la maitrise de la composition de ce fond

Il nous fallait suffisamment d’encours sous gestion pour le lancer. Aujourd’hui nous avons acquis une taille suffisante pour le faire. Nous avons déterminé un cahier des charges et fait faire un appel d’offre par une société indépendante auprès d’une dizaine de maisons de gestion. Trois ont été retenues et le choix final s’est porté sur Sanso Investment Solution, qui gère le fond, Carat Capital étant enregistré comme conseil du fond. Notre timing n’a malheureusement pas été idéal puisque nous l’avons lancé début 2018 mais nous sommes très contents de notre relation avec la société de gestion. Le début d’année 2019 nous conforte dans notre idée et nous communiquons fréquemment à nos clients l’évolution et la composition de ce fonds qui ne peut représenter plus de 30% de l’allocation d’un client.

Vous avez également mis en place un FIC ?

Oui, au Luxembourg avec Victory Asset Management. Nous étions en gestion libre, puis en Fonds Interne Dédié (FID), puis finalement en Fonds Interne Collectif (FIC). Ce sont les mêmes objectifs que le fonds dédié avec une baisse des charges et un accès à de nouveaux produits. Le FIC nous permet de rendre les contrats luxembourgeois accessible dès 250 000 € avec la qualité de la gestion d’un contrat bien supérieur. D’ailleurs nos performances avec nos clients au Luxembourg sont meilleures qu’avec nos clients en France car nous avons pu conseiller avec plus de latitude la gestion des fonds.

Ce FIC est-il destiné à une clientèle internationale ?

Non, pas vraiment. Bien sûr pour un client avec une situation « internationale », le Luxembourg est un réflexe mais nous conseillons à nos clients « franco-français » avec des volumes de placements importants de miser sur le Luxembourg car la gestion y est beaucoup plus facile et rapide. En revanche, nos clients très prudents restent en France, les contrats que nous proposons au Luxembourg ne contenant pas de fonds en euros.

« Faire une place grandissante au private equity/private debt dans les portefeuilles de nos clients »

Parlez-nous de votre offre en private equity.

Nous faisons un certain nombre de remplois en apport-cession pour des clients entrepreneurs ayant vendu leurs entreprises ou intégré un fonds dans leur capital. Aussi, nous travaillons avec des sociétés spécialisées en private equity pour proposer une offre cohérente à nos clients. Nous avons également fait de la mise en relation avec des clients qui levaient des fonds et des clients qui cherchaient à investir. Nous sommes convaincus de la nécessité de démocratiser ce sujet et du sens de faire une place grandissante au private equity/private debt dans les portefeuilles de nos clients.

Investissez-vous dans l’immobilier pour vos clients ?

Nous investissons pour nos clients dans de la pierre-papier, principalement dans le cadre d’un contrat d’assurance-vie.  Concernant l’immobilier en direct, nous faisons appel à une agence immobilière pour offrir un accompagnement sur mesure. Mais en immobilier nous sommes avant tout présents en conseil d’organisation, structuration et financement.

Quels sont vos objectifs de croissance ?

La croissance externe n’est pas exclue mais nous mettons tout en œuvre pour développer la croissance organique. Nous accompagnons nos collaborateurs pour les faire évoluer dans l’entreprise. Nous mettons en place des supports de communication sur différents sujets en interne et vers l’extérieur, des formations sur les actualités patrimoniales, financières et juridiques.

De même, nous proposons à nos collaborateurs un peu plus séniors de parrainer un nouveau collaborateur pour le faire monter en compétence.

Qu’aimez-vous particulièrement dans votre métier ?

J’apprécie pouvoir créer une expérience pour nos clients. J’aime trouver les solutions les plus adaptées pour eux sur le long terme, et améliorer la qualité de notre suivi.

Le management des équipes est également une grande partie de mon travail. J’aime particulièrement pouvoir accompagner nos collaborateurs dans leur développement au sein de l’entreprise.

Que vous apporte le groupement La Boétie Patrimoine ?

Ce groupement nous permet notamment d’échanger sur les modèles de développement des différents cabinets. Cela nous challenge beaucoup et il ne fait pas de doute que cela a contribué à nous faire grandir.

Propos recueillis par Clémentine Nicolas