Marc Legardeur, Directeur d'AXA Banque Patrimoniale répond aux questions de la rédaction sur le crédit patrimonial.
Marc Legardeur (AXA Banque Patrimoniale) : «Il est essentiel de gérer ses actifs et ses passifs en m
Décideurs. Pourquoi le groupe Axa a-t-il créé une banque patrimoniale ?
Marc Legardeur. Lorsque nous avons pris la décision de créer la Banque patrimoniale, nous avions comme objectif de nous adresser en priorité aux 50 000 high-net-worth individuals (HNWI) présents au sein des huit millions de clients d’Axa. Or, ces derniers bénéficiaient, jusqu’alors, du même service que nos clients retail. Avec la montée en puissance du département gestion privée, orchestrée dans un premier temps par Laurent Gayet et depuis deux ans par Diane Deperrois, nous avions, par le passé, déjà apporté une réponse aux problématiques attachées aux assurances.
Cependant, la question de la séparation entre la dimension bancaire et assurantielle demeurait encore très présente. Les clients étant, à mon sens, davantage intéressés par une approche patrimoniale que par les produits proposés en eux-mêmes, nous avons donc souhaité établir pour Axa Banque une direction spécialement dédiée à la clientèle haut de gamme.
Décideurs. Comment ce projet s’est-il concrétisé ?
M.?L. Nous sommes, tout d’abord, partis du postulat que nous ne devions pas nous adresser uniquement à une clientèle qui disposait déjà, au sein du groupe Axa, d’importants avoirs.
Le fait qu’un client n’ait pas d’avoirs placés chez nous ne veut pas dire qu’il ne dispose pas d’un patrimoine important. En conséquence, et contrairement à la plupart de nos concurrents, nous n’appliquons pas de seuil d’entrée. En pratique, nous raisonnons donc en fonction du patrimoine taxable à l’impôt de solidarité sur la fortune (ISF). À ce jour nous offrons ainsi notre service de banque patrimoniale aux particuliers qui disposent d’un patrimoine supérieur à trois millions d’euros. Ce montant devrait cependant être très prochainement relevé à cinq millions d’euros.
Décideurs. Vous avez également décidé de valoriser votre offre en matière de crédit patrimonial.
M.?L. Exactement. L’approche du conseil en gestion de patrimoine visant souvent à allouer seulement une allocation d’actifs personnalisée à chaque client ne me paraît pas être la plus opportune. Encore une fois, un certain nombre d’entre eux peut ne pas avoir de liquidités mais détenir un patrimoine qui mériterait d’être traité de façon spécifique. Pour répondre à cette problématique, nous avons donc mis le crédit patrimonial en avant. À l’instar du crédit lombard, ce dispositif adosse des actifs, comme des contrats d’assurance-vie, des comptes titres ou des biens immobiliers, en garantie de crédit. Autrement dit, il permet d’éviter de vendre, en raison d’un besoin immédiat de liquidité, un actif dans des conditions insatisfaisantes. Ce crédit offre donc la possibilité de monétiser un bien immobilier en vue notamment d’effectuer une donation, de préparer une succession ou une expatriation et même un démembrement de propriété.
Décideurs. Le crédit est donc devenu un sujet incontournable. Pourquoi est-il important d’avoir une vision crédit dans la gestion de son patrimoine ?
M.?L. L’utilisation de l’outil crédit dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale efficace est devenue incontournable. Il est essentiel de gérer ses actifs et ses passifs en même temps. La période de taux d’intérêt bas et les contraintes juridiques et fiscales que nous connaissons actuellement sont autant de paramètres qui renforcent notre conviction. Je soulignerai à ce titre le travail de monétisation du patrimoine immobilier que nous réalisons pour nos clients au sein de notre banque patrimoniale et ce, afin de les accompagner au mieux dans la concrétisation de leurs projets. Depuis de nombreuses années, nous avons eu tendance à oublier cette dimension «?passif?» dans notre approche patrimoniale. Ce constat vaut également pour les chefs d’entreprise en passe de vendre leur société. Le plus souvent, leur patrimoine est quasi exclusivement constitué par cette entreprise. Ils ont donc besoin d’anticiper sa vente et de diversifier la gestion de leur patrimoine. Encore une fois, le crédit patrimonial répond parfaitement à cette problématique.
Décideurs. Comment s’analyse la recevabilité des dossiers chez Axa Banque patrimoniale ?
M.?L. Lorsque nous étudions le dossier d’un client, plusieurs réflexions sont menées. D’une part, pour bénéficier d’un crédit patrimonial, il doit entrer dans notre segmentation de clientèle. D’autre part, nous étudions les dossiers en fonction de la réalité d’une stratégie patrimoniale.
La véritable question pour nous est, en effet, de savoir quelle est la stratégie que souhaite mettre en place notre client quant à sa diversification, sa transmission ou son crédit relais. Nous ne saurions être seulement des courtiers en crédit. Nous gardons à l’esprit notre raison d’être qui est de contribuer au cœur de métier d’Axa, c’est-à-dire générer de l’assurance-vie. Précisons par ailleurs que nous ne pratiquons pas de crédit à effet de levier.
Décideurs. Le terme «?patrimonial?» dans Axa Banque patrimoniale qualifie-t-il le cœur de votre banque, c’est-à-dire le crédit ?
M.?L. Le crédit patrimonial est l’une des solutions que nous pouvons mettre à disposition de nos clients. L’actualité des taux bas combinée avec le faible taux d’équipement de la clientèle HNWI française en crédit fait que le crédit patrimonial se retrouve en «?tête de gondole?» aujourd’hui. Mais cela n’a pas vocation à être immuable. Nous n’avons pas vocation à faire du crédit pour du crédit, mais surtout de travailler dans une vraie stratégie patrimoniale afin de fidéliser nos clients. Pour cela nous travaillons main dans la main avec nos partenaires : les CGPI, les agents généraux d’Axa ou encore nos partenaires bancaires avec qui nous privilégions un concept de banque «?amie?», sans concurrence avec eux.
Nous disposons également d’une expertise financière de premier ordre. En pratique, les solutions d’investissement que nous proposons se répartissent en fonction des besoins et des objectifs de placement de nos clients (OPCVM, titres vifs, fonds dédiés ou encore gestion sous mandat).
Propos Receuillis par Hugo Weber & Aurélien Florin
Marc Legardeur. Lorsque nous avons pris la décision de créer la Banque patrimoniale, nous avions comme objectif de nous adresser en priorité aux 50 000 high-net-worth individuals (HNWI) présents au sein des huit millions de clients d’Axa. Or, ces derniers bénéficiaient, jusqu’alors, du même service que nos clients retail. Avec la montée en puissance du département gestion privée, orchestrée dans un premier temps par Laurent Gayet et depuis deux ans par Diane Deperrois, nous avions, par le passé, déjà apporté une réponse aux problématiques attachées aux assurances.
Cependant, la question de la séparation entre la dimension bancaire et assurantielle demeurait encore très présente. Les clients étant, à mon sens, davantage intéressés par une approche patrimoniale que par les produits proposés en eux-mêmes, nous avons donc souhaité établir pour Axa Banque une direction spécialement dédiée à la clientèle haut de gamme.
Décideurs. Comment ce projet s’est-il concrétisé ?
M.?L. Nous sommes, tout d’abord, partis du postulat que nous ne devions pas nous adresser uniquement à une clientèle qui disposait déjà, au sein du groupe Axa, d’importants avoirs.
Le fait qu’un client n’ait pas d’avoirs placés chez nous ne veut pas dire qu’il ne dispose pas d’un patrimoine important. En conséquence, et contrairement à la plupart de nos concurrents, nous n’appliquons pas de seuil d’entrée. En pratique, nous raisonnons donc en fonction du patrimoine taxable à l’impôt de solidarité sur la fortune (ISF). À ce jour nous offrons ainsi notre service de banque patrimoniale aux particuliers qui disposent d’un patrimoine supérieur à trois millions d’euros. Ce montant devrait cependant être très prochainement relevé à cinq millions d’euros.
Décideurs. Vous avez également décidé de valoriser votre offre en matière de crédit patrimonial.
M.?L. Exactement. L’approche du conseil en gestion de patrimoine visant souvent à allouer seulement une allocation d’actifs personnalisée à chaque client ne me paraît pas être la plus opportune. Encore une fois, un certain nombre d’entre eux peut ne pas avoir de liquidités mais détenir un patrimoine qui mériterait d’être traité de façon spécifique. Pour répondre à cette problématique, nous avons donc mis le crédit patrimonial en avant. À l’instar du crédit lombard, ce dispositif adosse des actifs, comme des contrats d’assurance-vie, des comptes titres ou des biens immobiliers, en garantie de crédit. Autrement dit, il permet d’éviter de vendre, en raison d’un besoin immédiat de liquidité, un actif dans des conditions insatisfaisantes. Ce crédit offre donc la possibilité de monétiser un bien immobilier en vue notamment d’effectuer une donation, de préparer une succession ou une expatriation et même un démembrement de propriété.
Décideurs. Le crédit est donc devenu un sujet incontournable. Pourquoi est-il important d’avoir une vision crédit dans la gestion de son patrimoine ?
M.?L. L’utilisation de l’outil crédit dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale efficace est devenue incontournable. Il est essentiel de gérer ses actifs et ses passifs en même temps. La période de taux d’intérêt bas et les contraintes juridiques et fiscales que nous connaissons actuellement sont autant de paramètres qui renforcent notre conviction. Je soulignerai à ce titre le travail de monétisation du patrimoine immobilier que nous réalisons pour nos clients au sein de notre banque patrimoniale et ce, afin de les accompagner au mieux dans la concrétisation de leurs projets. Depuis de nombreuses années, nous avons eu tendance à oublier cette dimension «?passif?» dans notre approche patrimoniale. Ce constat vaut également pour les chefs d’entreprise en passe de vendre leur société. Le plus souvent, leur patrimoine est quasi exclusivement constitué par cette entreprise. Ils ont donc besoin d’anticiper sa vente et de diversifier la gestion de leur patrimoine. Encore une fois, le crédit patrimonial répond parfaitement à cette problématique.
Décideurs. Comment s’analyse la recevabilité des dossiers chez Axa Banque patrimoniale ?
M.?L. Lorsque nous étudions le dossier d’un client, plusieurs réflexions sont menées. D’une part, pour bénéficier d’un crédit patrimonial, il doit entrer dans notre segmentation de clientèle. D’autre part, nous étudions les dossiers en fonction de la réalité d’une stratégie patrimoniale.
La véritable question pour nous est, en effet, de savoir quelle est la stratégie que souhaite mettre en place notre client quant à sa diversification, sa transmission ou son crédit relais. Nous ne saurions être seulement des courtiers en crédit. Nous gardons à l’esprit notre raison d’être qui est de contribuer au cœur de métier d’Axa, c’est-à-dire générer de l’assurance-vie. Précisons par ailleurs que nous ne pratiquons pas de crédit à effet de levier.
Décideurs. Le terme «?patrimonial?» dans Axa Banque patrimoniale qualifie-t-il le cœur de votre banque, c’est-à-dire le crédit ?
M.?L. Le crédit patrimonial est l’une des solutions que nous pouvons mettre à disposition de nos clients. L’actualité des taux bas combinée avec le faible taux d’équipement de la clientèle HNWI française en crédit fait que le crédit patrimonial se retrouve en «?tête de gondole?» aujourd’hui. Mais cela n’a pas vocation à être immuable. Nous n’avons pas vocation à faire du crédit pour du crédit, mais surtout de travailler dans une vraie stratégie patrimoniale afin de fidéliser nos clients. Pour cela nous travaillons main dans la main avec nos partenaires : les CGPI, les agents généraux d’Axa ou encore nos partenaires bancaires avec qui nous privilégions un concept de banque «?amie?», sans concurrence avec eux.
Nous disposons également d’une expertise financière de premier ordre. En pratique, les solutions d’investissement que nous proposons se répartissent en fonction des besoins et des objectifs de placement de nos clients (OPCVM, titres vifs, fonds dédiés ou encore gestion sous mandat).
Propos Receuillis par Hugo Weber & Aurélien Florin
