R. de Boissieu (Végétal) : "Il ne faut pas croître à tout prix mais prendre le temps de consolider l’existant"

Pourriez-vous revenir sur la stratégie de croissance du groupe Végétal ?

Roland de Boissieu. Historiquement, le métier du groupe consiste dans la vente de plantes en pots pour les professionnels. Notre stratégie de croissance est basée sur deux axes différents.

Le premier axe passe par le développement d’un concept de grossiste multi-spécialisé dans le végétal. Une première acquisition a été réalisée il y a deux ans, celle de Verte Ligne, qui a permis de nous étendre sur le domaine de la pépinière. Plus récemment, nous avons racheté deux opérateurs de fleurs coupées, Quaak Fleurs et Fleuropa. Ces différents exemples d’opérations de croissance externe nous permettent de proposer une offre multi-spécialisée sans pour autant standardiser notre offre. Nos clients sont très exigeants dans la sélection et la qualité des produits proposés. Ainsi, nous sommes allés chercher des entreprises à la fois référentes dans leur domaine et rentables, possédant surtout cette image d’excellence et d’expertise qui fait notre ADN. Aujourd’hui, en Île-de-France, cela nous permet de couvrir toute l’offre végétale destinée aux professionnels.

Notre second axe de développement est régional. Il a notamment motivé le rapprochement avec Floronalp à Lyon. Cela nous permet de proposer à la fois à nos fournisseurs-producteurs et à nos clients-distributeurs, notamment aux grandes enseignes, un service global et une palette végétale homogène pouvant satisfaire leurs besoins sur l’ensemble du territoire. La suite de notre stratégie sera d’étendre ce périmètre au-delà des régions Île-de-France et Rhône-Alpes.

"Au-delà des fichiers Excel on sous-estime souvent deux composantes : le temps et les hommes" R. de Boissieu

Pourriez-vous revenir sur votre relation de confiance avec Signadile depuis 2014 ?

R. d. B. Signadile m’accompagne depuis le début de mon aventure. C’est même Olivier Larrat qui m’a présenté le dossier Végétal. Depuis, nous ne nous sommes plus quittés. Il s’agit avant tout d’une question de personne. C’est un professionnel qui possède la capacité de sélectionner et de travailler sur des dossiers qui collent totalement avec mes attentes. C’est une qualité précieuse. Il excelle dans l’étude des opportunités puis de la pertinence de la cible et, enfin, il fournit un travail inestimable sur l’ingénierie de l’opération, financière comme juridique. Je lui fais entièrement confiance.

Par ailleurs, Anne-France Grumel m’a accompagné dans des moments où j’avais besoin d’un coaching, soit sur moi-même soit sur mon organisation. Ce sont toujours des échanges percutants, de vrais parcours du combattant qui permettent de se recentrer et d’avancer dans les moments clefs de l’entreprise.

Il y a une belle complémentarité entre Olivier, Anne-France, leurs équipes et moi. Notre organisation de travail en synergie, nous a permis de réaliser des opérations rapidement et de manière très fluide.

Olivier Larrat. En effet, la première opération réalisée avec Roland a été la reprise du groupe Végétal, puis notre relation s’est poursuivie notamment avec une recomposition du capital qui a ensuite permis de lancer une succession d’opérations avec de fortes retombées pour le groupe. Il y a également eu un travail important en interne de structuration RH des équipes car pour préparer des croissances externes valorisantes, il faut une consolidation organique mais aussi interne.

Nous sommes sur un segment où la stratégie de Roland est claire et les cibles diffuses. Ce qui nous a permis un enchaînement d’acquisitions comme Verte Ligne, Floronalp, Quaak Fleurs, Fleuropa ou les Pépinières de Kervren. Des opérations qui ont pu se réaliser à travers de la dette et sans dilution.

Entre temps, nous avons aussi concrétisé une transaction tertiaire qui a permis à Socadif Capital Investissement de monter au capital du groupe avec un réinvestissement d’Entrepreneur Invest. Elle a permis de mener à bien ce développement.

Comment se déroule l’intégration des différentes structures acquises ?

R. d. B. Sans aucun doute, l’intégration est un défi. Au-delà des tableaux Excel, on sous-estime souvent deux composantes : le temps et les hommes. Les difficultés sur lesquelles nous travaillons aujourd’hui sont l’intégration comptable et financière de l’ensemble de ces entités. Par ailleurs, il faut aussi avoir la capacité de remettre en cause ses propres acquis pour les mettre au service de l’ensemble. Jouer pour le groupe est un apprentissage qui concerne tout le monde.

Quels ont été les principaux enjeux de ces opérations ?

R. d. B. Après huit ans de relation de confiance, inutile de préciser que les équipes de Signadile nous connaissent bien. Nous réfléchissons aux montages des intégrations, aux évolutions du business plan. J’essaye d’avoir auprès de moi des personnes objectives et techniques capables de nous aider à nous structurer. J’ai repris six entreprises et j’ai donc avec moi six cédants avec des expériences solides qui ne demandent qu’à aider.

"Nous avons une compréhension du dirigeant et de ses attentes mais aussi un rôle de garde-fou" O. Larrat  

O. L. Souvent, c’est un jeu de rôle. Roland, du fait de ses fonctions, rencontre beaucoup d’organes de direction, des actionnaires de longue date ou qui ont récupéré l’entreprise familiale. Il faut donc les amener dans un premier temps à avoir conscience des valorisations puis convaincre des conseils spécialisés en M&A et tisser des relations de confiance dans un objectif commun et pour un nouveau projet.

Le dirigeant ne peut pas tout gérer et doit avoir une réserve sur certains sujets, ainsi nous jouons un rôle véritablement complémentaire. Il y a une stratégie que nous élaborons, tout comme les partenaires financiers, afin de savoir ce qui est pertinent pour le projet du groupe et sa future valorisation. Cette approche-là ne peut être mise en œuvre que parce que nous avons établi une relation de confiance qui se poursuit dans la durée. Nous avons une compréhension du dirigeant et de ses attentes mais aussi un rôle de garde-fou.

Quelles sont les prochaines étapes de développement ?

R. d. B. Il ne faut pas croître à tout prix mais prendre le temps de consolider l’existant. Cependant, le marché en décide parfois autrement et quand de belles opportunités se présentent, il faut savoir les saisir. Nous en étudions d’ailleurs en ce moment mais avec plus de recul car la première question à se poser est celle de l’intégration.

O. L. Nous sommes dans une phase où les opportunités stratégiques restent nombreuses mais où il est d’abord important de consolider le maillage de toutes ces entreprises pour réussir la vraie fusion opérationnelle. Nous échangeons régulièrement sur ces différents sujets avec Roland.

Par ailleurs, c’est un dirigeant qui voit loin dans son projet et qui n’hésite pas à travailler, d’ores et déjà, sur l’organisation de sa succession afin d’assurer la pérennité de l’ensemble. Même si ce n’est pas à l’ordre du jour, cela lui permet d’être toujours en éveil.

Propos recueillis par Béatrice Constans