T. Hébrard (U’Wine) : "Le monde du vin de demain offrira une traçabilité totale de la bouteille"

Décideurs. Pouvez-vous revenir sur le lancement de U’Wine ?  

Thomas Hébrard. J’ai grandi au milieu des vignes, dans une famille de viticulteurs. Double diplômé école d’ingénieur en aéronautique et grande école de commerce, j’ai commencé ma carrière dans le consulting à Paris. Se créer une cave, même dans l’hypothèse d’une consommation à 100 % des vins, est un investissement. Nous prenons du temps pour sélectionner les vins, nous immobilisons du cash sur une longue période ainsi que de l’espace. Lorsque nous vivons au sein de grandes mégalopoles, cet espace coûte. Les grands crus sont chers à l’achat et nous ne savons pas à terme si nous consommerons toutes les bouteilles. L’objectif de U’Wine, à travers sa philosophie de constitution de cave est d’accompagner les wine lovers dans la constitution et la réussite de leur cave et de leur offrir un accès aux 1% des plus beaux terroirs.

Comment U'Wine répond aux besoins des wine lovers précisément ?

Toutes les questions que nos clients se posent dans la constitution et la réussite de leurs caves et celles qu’ils se poseront dans leur progression sur les vins, nous y avons répondu parce que nous sommes, comme nos clients, des wine lovers. Notre volonté est de lever tous les irritants liés à la constitution de cave, à savoir trouver les vins, les acheter au meilleur prix, les stocker et les conserver dans les meilleures conditions, les consommer au bon moment et parfois les revendre dans une logique d’investissement.

L’achat, le stockage et la place que cela prend, la conservation et donc nos services permettent aux clients de lever tous les irritants liés à la constitution de cave. Notre expertise est de chiner les 1% des meilleurs vins de la planète, être les premiers à découvrir ceux de demain, et les acheter au meilleur prix ; et notre service permet aux clients d’externaliser le stockage de garde avec des frais limités et n’avoir chez soi que des bouteilles prêtes à être bues. Nos clients peuvent faire de la rétention sur les vins/millésimes qu’ils apprécient pour pouvoir en profiter dans encore 5-10-20 ans et se faire livrer le juste nécessaire tout en optimisant les coûts de livraison et sans risque sur le transport. De plus, nos clients peuvent choisir de revendre dans les meilleures conditions de valorisation certaines bouteilles, notamment avec une suspension de taxe pour éviter de perdre les 20 % de TVA à l’achat. 

"Nos offres d’investissement sont certainement les plus performantes du marché"

Qu’en est-il aujourd’hui ? 

Aujourd’hui, nos offres d’investissement sont certainement les plus performantes du marché, du moins nous affichons nos track-records et surperformons de plus de 3 % annuel la référence Liv-Ex ; il nous faut maintenant faire évoluer nos flux de reventes et apporter plus de performance nette ; ce sont nos priorités pour 2022. Mieux que cela, nos investisseurs apportent du sens à leur investissement, ils soutiennent le projet d’entreprise. Lorsqu’un client revend sa bouteille, il a financé indirectement le stock et le stockage de U’Wine et a participé à notre stratégie d’achat. De notre côté, nous avons sécurisé au mieux leurs investissements avec nos visas/ enregistrements AMF, une détention garantie des actifs par nos clients, des audits de KPMG et des frais optimisés. C’est un modèle d’asset private equity.

Comment définiriez-vous votre culture d’entreprise ?  

Pour atteindre notre raison d’être, notre culture d’entreprise est l’essence de tout. U’Wine, c’est le "U" (you), en premier, soit nos clients. Pour les "U’Wine-Makers", nos règles sont nos 6 "WE". Être passionné par le vin et notre projet est primordial (WE#1 – "we are passionate"). Ensuite, il faut un engagement absolu dans les relations à long terme avec chacune des parties prenantes (clients, domaines et collaborateurs). C’est le WE#2 – "we are deeply invested in our relationships". Une délégation et une responsabilisation du travail auprès de chaque salarié est également importante chez nous (WE#3 We own our job). Nous devons être capables de se remettre en question et se challenger en permanence (WE#4 – "We challenge our status quo"). Une volonté de viser ensemble très haut nous semble primordiale pour avancer (WE#5- "We are collectively ambitious"). Et enfin, nous partageons notre métier, nos passions ensemble et avec nos clients (WE#6 – "We share").  

Quels sont vos engagements ? 

Nous avons cinq engagements clés. Le premier concerne les salariés et l’environnement de travail : cette année, nous avons vécu une crise de croissance naturelle pour une start-up, qui m’a fait prendre conscience que le plus important dans une entreprise n’est pas la clientèle mais les collaborateurs et que, si nous voulons atteindre nos ambitions, nous devons avoir les meilleurs talents et donc être la société dans le vin la plus attractive au monde. Le second engagement est "être biome", c’est-à-dire être écologique dans notre quotidien, protéger et valoriser chacune de nos parties prenantes avec pour finalité la consommation des bouteilles. Le troisième implique la promotion et la commercialisation des vignobles qui se battent pour que leurs vins soient meilleurs dans cent ans. Ensuite, notre quatrième engagement, celui sur lequel U’Wine a le plus d’impact ESG, porte sur une consommation du vin plus raisonnée et humaine, faisant référence aux flux logistiques rationnalisés et écologiques, à l’innovation et à l’expérience humaine. Enfin, le dernier engagement est à plus long terme et concerne l’accompagnement des domaines pour répondre à chacun des engagements précédents.   

"Les 28 U’Wine-Makers apportent chacun leur personnalité"

Quelles sont les difficultés dans la gestion d’une entreprise et comment les surmontez-vous ?  

Nous avions une croissance très forte, des taux entre 40 % et 100 % par an depuis quatre ans. J’étais prévenu par mes mentors qu’il fallait être capable de contrôler cette croissance notamment grâce à un CRM/ERP bien anticipé. Nous avons négligé la complexité de l’intégration de l’historique de la base de données et venons de terminer ce travail après deux ans. De plus, un autre élément que j’avais sous-estimé est au niveau des collaborateurs. Il a fallu casser mon idéal de "nous sommes une famille", prendre des décisions fortes car certains salariés étaient arrivés au bout d’un cycle. Cela nous a permis de nous renforcer avec des nouveaux U’Wine-Makers incroyables qui aujourd’hui font grandir nos équipes. Enfin, j’ai toujours souhaité créer une entreprise à mon image. C’était une erreur car nous sommes tous différents. Prendre conscience de cela a été long pour moi. Notre culture d’entreprise nous impose aujourd’hui un socle commun ; les 28 U’Wine-Makers apportent chacun leur personnalité, ce qui est une super valeur ajoutée.  

Comment sélectionnez-vous le produit ?  

Sur place. C’est sur le terrain et à la rencontre des viticulteurs que nous voyons et vivons, que nous découvrons, goûtons les terroirs et les vins. Nous réalisons nos achats en allocation uniquement et nous avons vocation à sélectionner les 1 % des plus beaux terroirs, "la crème de la crème" d’aujourd’hui et de demain.  

Quelle est votre typologie de clientèle ?  

De façon globale, les wine lovers. Ces clients peuvent avoir plusieurs profils bien sûr, allant du pur investisseur en quête de diversification patrimoniale à l’amateur de vin, dans le but de consommer ou transmettre. 

"Nous sommes en train de réussir le pari de créer un usage automatisé de gestion de cave"

Selon vous, à quoi ressemble de monde du vin de demain ?  

Nous connectons depuis mai 2021 toutes nos bouteilles livrées avec une puce NFC ayant une fonction d’authentification et de traçabilité. Nous sommes en train de réussir le pari de créer un usage automatisé de gestion de cave avec du big data et bien évidemment une protection/préservation de l’ "intimité" des caves de nos clients. Un client pourra d’ici quelques mois faire un virement annuel de 10 000 euros, se faire livrer les vins prêts à boire qu’il aime suivant son rythme de consommation ; et ceux qu’il ne consommera pas, il pourra les transmettre à ses enfants ou les revendre. Avec les reventes, le client financera tout ou partie de sa consommation voire fera des profits. Cette data servira également à toute la filière vin pour lui permettre de mieux répondre aux besoins des marchés. 

Je pense qu’avec U’Wine, nous pouvons véritablement bâtir le monde du vin de demain de façon valorisante, durable et émotionnelle. Ce défi, nous en avons fait notre raison d’être. Et pour qu’il n’y ait pas de point de retour en arrière après chaque épreuve qui nous attend, U’Wine deviendra lors de l’AG de mars 2022 entreprise à mission. 

Propos recueillis par Clément Redon et Marine Fleury