V. Malka (Teknowlogy Group) : "En IT, la France a été la plus touchée de l'Europe de l'Ouest"

Décideurs. Après une année 2020 bouleversée, comment envisagez-vous 2021 pour le secteur informatique ?

Vincent Malka. Si les offreurs ont été affectés par la crise, les modèles récurrents des éditeurs les ont protégés. Les espoirs de redémarrage de l’économie fin 2020 ont fait naître auprès d’entreprises la volonté d’investir, de trouver des relais de croissance et de s’ouvrir à de nouveaux marchés pour relancer leur activité. La France a été davantage pénalisée que ses voisins européens ; le rebond passera souvent par un repositionnement stratégique (offre, secteurs, géographie…) ou par des acquisitions ciblées. Si certaines sociétés peuvent investir de manière autonome, certaines entreprises ont besoin de se tourner vers des fonds pour ces évolutions structurantes. Franck Nassah. Beaucoup de fonds ont été occupés à réviser les business plans de leurs participations, mais aussi à les pousser à investir, innover, trouver de nouvelles sources de revenus et moyens de valoriser l’entreprise. C’est notamment le cas chez les éditeurs hésitant à évoluer vers le SaaS [logiciel sous forme de service, Ndlr]. Les fonds les poussent à explorer le potentiel de pays comme l’Espagne ou l’Italie, où le numérique est moins présent et les entreprises moins équipées. L’évolution du portefeuille et les opérations de build-up visent aussi à compenser la baisse de la demande et le retard pris sur leurs prévisions.

Au-delà de la crise, quels sont les axes d’investissement à privilégier ?

V. M. Si les sociétés du numérique françaises peuvent se tourner vers d’autres pays, réaliser des build-up, il n’y a pas de solution miracle. C’est bien l’analyse d’une entreprise – son secteur, sa géographie, son offre – qui définira son positionnement favorable et les nouveaux relais de croissance. L’objectif est d’investir sur des business models évolutifs, à l’image du SaaS, rapidement déployable à l’international. Certains 
marchés sont plus porteurs que d’autres et donc plébiscités. La croissance de la cybercriminalité a fait bondir les investissements dans la sécurité. Avec une demande durable et un déficit de compétences sur le marché, la valorisation de ces entreprises explose. Naturellement, les fonds et les industriels de l’IT privilégient les mêmes marchés, créant ainsi un effet de surenchère. Il faut donc capter les marchés à fort potentiel le plus tôt possible et détecter les leaders avant qu’ils soient trop valorisés. La veille constante que nous assurons répond à cet enjeu mais l’évaluation des opportunités en est un tout aussi important.

"La croissance de la cybercriminalité a fait bondir les investissements dans la sécurité"

F. N. Si le jeu consiste à investir en espérant un gain à la sortie, il faut aussi garder à l’esprit qu’un dirigeant qui fait entrer un fonds au capital cherche également une aide pour se structurer. Les investisseurs ont aussi un rôle d’accompagnement crucial à promouvoir pour disrupter leurs activités et doivent donc trouver un bon équilibre entre prix d’acquisition et accompagnement. 

Et les pièges à éviter ?

V. M. Si le Saas attire, il faut s’assurer qu’il s’agit d’un Saas avec toutes les caractéristiques du cloud (accessibilité mondiale par Internet, facturation à l’usage, évolutions plus fréquentes…). Certains éditeurs en sont parfois très loin et hébergent eux-mêmes leurs clients, hors du cloud. Attention donc à ce que la promesse soit réalisable car le diable se cache dans les détails. Les business plans ambitieux font parfois l’impasse sur des risques importants (obsolescence technologique, faible industrialisation, roadmap peu détaillée…) et les prévisions de croissance affichées ne sont pas toujours accompagnées des coûts associés. Les fonds doivent compléter leur expertise avec des conseils spécialisés pour éviter le biais de confirmation et prendre les meilleures décisions d’investissement. Les métiers informatiques restent extrêmement techniques et évoluent très vite. Il faut être capable d’anticiper la déformation des marchés, à défaut de pouvoir prévoir les retournements. Or, les investissements nécessaires non prévus ou les faux-semblants mettent en danger les prévisions de développement. Sans accompagnement, le risque est également de passer à côté des bonnes opportunités.

F. N. Une entreprise qui cherche à se vendre ou à céder une part de son capital est bien entendu dans une démarche marketing. Si elle ouvre ses comptes, présente un beau business plan, en mettant en avant ses points forts, elle sait passer sous silence ses points faibles. Pour les déceler, il faut connaître le métier et ses points sensibles... 

" Les prévisions de croissance affichées ne sont pas toujours accompagnées des coûts associés pour les concrétiser"

Nos 40 années d’expérience du secteur nous permettent de porter un œil critique sur un business plan, creuser les hypothèses ou poser les questions pour évaluer la solidité de l’organisation de la société. Nous privilégions un regard croisé de clients, managers internes et partenaires externes. Les fondations sontelles suffisantes pour franchir un nouveau cap et soutenir une croissance ambitieuse ? Le management en est-il capable ? Les fonds veulent savoir si une société intéressante sur le papier est pérenne, si les résultats peuvent être améliorés et comment. Bref, ils veulent sécuriser leurs investissements. Investir dans un conseil externe indépendant et spécialisé est donc loin d’être vain.

Quels sont les facteurs de performance post-investissement ?

V. M. Les intentions de développement doivent être objectivées et se réaliser en temps voulu. Or, c’est souvent dans l’exécution qu’on constate les écueils. Solliciter un conseil permet d’éviter une latence de mise en œuvre des stratégies de développement ; les premiers 
résultats obtenus conditionnent l’avenir de la relation entre le management et le fonds. La gestion du changement est difficile à mener en interne. Développer une nouvelle stratégie claire accompagnée d’objectifs précis, la décliner en un programme actionnable par les collaborateurs sont des conditions nécessaires mais il faut aussi réussir à embarquer tout le monde dans une nouvelle histoire. 

Que recommandez-vous pour se positionner sur les bons marchés IT et saisir les opportunités ?

V. M. Pour qu’une entreprise soit plus performante, qu’elle apporte un meilleur service à ses clients et qu’elle soit donc mieux valorisée, il faut comprendre son positionnement sur son marché et au sein de son écosystème. Les choix de partenaires peuvent notamment avoir des répercussions importantes. Les déficits sur la gestion des alliances sont courants dans les entreprises. S’il n’existe pas de recette miracle pour évaluer les bons et mauvais investissements, une approche d’évaluation structurée sur tous les facettes d’une entreprise, à 360 degrés, permet d’identifier les risques pour les minimiser et de mettre le doigt sur les facteurs de performance. Les sociétés du numériques sont très dépendantes de l’évolution des technologies. Si la gestion des compétences est un élément clé à considérer, elle est souvent sous-évaluée dans les faits.

"Nos bases de données permettent de qualifier les entreprises éligibles et de sélectionner les plus intéressantes pour une transaction"

Investir à un prix raisonnable au bon moment procure un effet démultiplicateur en comparaison d’une opération sur un marché très mature et porteur, coûteuse et donc avec un rendement plus faible. Le traitement de données quantitatives et qualitatives est notre quotidien. Nous analysons la demande pour anticiper son évolution et l’émergence d’un marché. Tout ce contenu peut être transmis de manière compréhensible et exploitable aux fonds pour les accompagner dans leur stratégie. Notre proximité avec les acteurs IT nous offre une position unique pour anticiper et observer les tendances sur le secteur et leur incidence sur l’investissement. Nos bases de données permettent de qualifier les entreprises éligibles et de sélectionner les plus intéressantes pour une transaction. Dans notre quête constante d’accompagnement, nous développons un programme d’étude de marché IT dédié aux fonds de private equity. Au-delà de la recherche spécifique pour une opération, nous regardons la typologie d’information la plus adaptée à leurs besoins pour assurer cette veille récurrente. Ce qui nous importe, c’est d’être un partenaire, en amont, pendant et après un deal.