P. Jouard (BeyondSolutions) : "Nous partons de la stratégie et offrons des options aux dirigeants"

Décideurs. Vous avez mené à bien le MBI sur Miidex. Cette opération permet-elle de résumer l’état d’esprit que vous avez souhaité insuffler à BeyondSolutions ?

Jérôme Laurre. BeyondSolutions est l’unique acteur dans le domaine du conseil en "Strategic Finance", c’est à dire la définition et la mise en œuvre de la stratégie financière la mieux à même d’assurer le financement de la stratégie de l’Entreprise. En ce sens, Miidex est un bel exemple de notre approche car par-delà l’opération, ce qu’elle cristallise est intéressant. Il s’agit d’un MBI, une reprise par un dirigeant extérieur à l’entreprise ; ce qui est toujours plus compliqué à réaliser. Ensuite, le secteur d’activité – les luminaires – s’avère également plus difficile à aller vendre à un investisseur. Enfin, tout cela s’est déroulé au plus fort de la crise sanitaire ! 

Philippe Jouard. La rencontre avec Sébastien Bonneville a été décisive. Cadre dirigeant dans un groupe international sous LBO, il souhaitait reprendre une entreprise. Avec une histoire familiale liée au secteur et un bagage international énorme, il a su nous convaincre de la viabilité de son projet stratégique et de la pertinence de la cible qu’il avait identifié : une entreprise fondée dix ans auparavant par un fondateur exceptionnel, disposant d’excellents fondamentaux et d’une très belle croissance.

J. L. Dès lors, il nous a fallu l’aider à construire, à structurer son discours. L’accompagner dans la mise en place d’une histoire à même d’emmener les investisseurs alors que nombreux étaient ceux ne voulant même pas regarder le dossier du fait de son secteur. La qualité du repreneur et du travail effectué en amont a ensuite fait la différence et la rencontre avec B&Capital s’est avérée décisive. Ils ont compris les tenants et aboutissants du projet et ont démontré leur qualité de partenaire financier de confiance à l’heure de l’accompagner et d’en permettre la réalisation.

Quelle a été votre valeur ajoutée ?

P. J. Nous sommes très sélectifs dans le choix de nos batailles et des dirigeants que nous accompagnons. Cela nous amène à croire que dès lors que nous sommes impliqués dans un dossier, celui-ci aura une très forte probabilité d’aboutir. Cela tient tout d’abord au fait que nous repositionnons totalement la stratégie de nos clients dans un langage audible par les partenaires financiers. Ensuite, nous institutionnalisons le dirigeant en le transformant en autorité "business" auprès des investisseurs. Enfin, le travail de préparation est essentiel à l’heure de présenter son projet et d’emporter la décision, de construire et d’incarner son equity story.

Le dirigeant est si souvent perdu ?

J. L. Vu du côté d’une PME, voire d’une ETI française, le financement s’apparente à un archipel dont il est difficile de saisir les codes. Les banques sont soumises à des contraintes réglementaires de plus en plus fortes. Elles ont donc eu tendance à se replier et à passer le pouvoir vers leur comité de crédit qui utilisent un jargon de comité de crédit. Quels sont vos ratios, debt rating… Très financier et tourné vers l’analyse de risque ; et donc très différent de ce que vivent les entrepreneurs au quotidien. A cet écosystème de la dette bancaire s’ajoute la dette privée, le private equity, les family offices… Tous ont leurs spécificités. La question de l’entrepreneur est donc de comprendre ses besoins et de savoir s’adresser aux bons interlocuteurs.

P. J. En effet, les dirigeants sont généralement très bons pour expliquer leur activité et présenter leurs produits, mais ils ne savent pas expliquer leur stratégie et leurs besoins financiers pour la réaliser. Nous sommes là pour les aider à définir leur structure de capital-cible ; leur permettre de distinguer entre besoins de fonds propres ou de dette ; et, enfin, d’identifier qui seront les meilleurs partenaires et aller les voir avec un discours structuré. Notre approche "Strategic Finance" consiste à reprendre à la racine la stratégie de notre client pour l’exprimer de façon financière pour l’environnement extérieur. C’est une réelle valeur ajoutée.

"Vu du côté d’une PME, voire d’une ETI française, le financement s’apparente à un archipel dont il est difficile de se saisir les codes"

Votre intervention se veut donc dans la durée ?

J. L. Nous intervenons dans le long terme. En général, nous sommes appelés lors d’une "situation" et nous réalisons alors une première analyse stratégique. Après la mise en œuvre de l’opération, nous nous rémunérons avec une rémunération d’arrangement de l’opération. Ensuite, via une commission sur le succès. Il peut également nous arriver d’entrer au capital – sous la forme de BSA - de certaines de ces entreprises en très forte croissance qui veulent nous sous-traiter leur direction financière ou plus précisément leur direction du financement afin de les aider à maintenir le bon niveau de positionnement de la stratégie financière par rapport aux besoins de financement de cette stratégie. Nous n’entrons cependant pas dans leur gouvernance. Notre modèle de rémunération s’adapte aux besoins des dirigeants. La structure financière idéale d’une entreprise évolue au fur et à mesure et c’est pourquoi il est d’autant plus important de la suivre et de proposer une solution adaptée à chaque carrefour.

P. J. Le parcours des membres de l’équipe sont très complémentaires puisque la moitié provient du monde de la finance d’entreprise, et l’autre moitié de la banque d’affaires.  Cela nous permet de répondre à l’ensemble des problématiques des chefs d’entreprise avec un accompagnement holistique depuis la stratégie clairement exprimée jusqu’à sa traduction financière en nous assurant de la meilleure adéquation entre besoins et produits/outils offerts par le marché au meilleur coût. C’est très différent de l’approche top-down de la plupart des conseils qui viennent pour vendre du financement ou une prestation de M&A. Nous partons de la stratégie et offrons des options aux dirigeants. Nous construisons des relations de partenaires, nous n’avons pas peur d’aligner nos intérêts au développement réel de l’entreprise et pas uniquement à la conclusion d’une seule opération.

J. L. Nous accompagnons plus particulièrement les sociétés entrepreneuriales dont le dirigeant est le principal actionnaire-décideur et qui ont un profil et des besoins spécifiques tels qu’une forte croissance, un repositionnement de leur stratégie consécutivement à une crise interne ou externe, ou encore un actionnariat, un profil de risque ou un marché qui les rendent difficiles à financer.

Propos recueillis par Alexis Valero