A. Koenig (Natixis Wealth Management) : "Nos clients expriment le besoin de diversifier la détention de leurs actifs"

Décideurs. Quel bilan dressez-vous de l’année 2019 ?

Audrey Koenig. D’une manière générale, l’activité de banque privée a bénéficié d’une dynamique porteuse au cours des deux dernières années. Pour sa part, Natixis Wealth Management a, une nouvelle fois, enregistré une progression significative de ses niveaux de collecte en 2019. Cela tient en partie à la bonne santé du secteur, mais pas seulement. Nous nous sommes transformés et repositionnés sur notre métier d’origine, la gestion de fortune. Afin de mieux répondre aux besoins de notre clientèle, nous avons décidé d’étoffer et de réorganiser notre offre dans le but de lui proposer un large éventail de solutions d’investissement et de financement. Notamment au travers d’une opération de croissance externe. L’acquisition de Massena Partners et son apport de compétences dans les domaines du private equity et des clubs deal immobiliers entre autres, en est une bonne illustration. En complément de notre cœur de  métier, notre activité repose sur deux piliers : d’un côté, l’offre de gestion  financière de VEGA Investment Managers –  filiale  détenue à 100 % – et de l’autre, une plateforme d’assurance vie haut de gamme en architecture ouverte, à destination des  réseaux du Groupe BPCE et de la  clientèle directe. Natixis Wealth Management a par ailleurs enregistré une hausse de son activité de crédit en 2019. Cette progression reflète notamment notre capacité à accompagner nos clients sur des opérations de financements structurés à haute valeur ajoutée. Nous avons également continué à miser sur le développement d’outils digitaux, via une plateforme qui permet d'améliorer les process et la chaîne de traitement des opérations, avec nos  assureurs  partenaires. 

Vous avez a été promue directeur général délégué en juillet dernier. Votre nomination est-elle synonyme de changements dans la stratégie de développement de Natixis Wealth Management ?

Mon ADN plus opérationnel a été perçu comme un véritable atout pour la banque. La gouvernance de Natixis Wealth Management se compose d’un directeur général, d’un directeur général adjoint et de moimême. Je supervise la direction Wealth, qui regroupe désormais tous les métiers dédiés à la clientèle, comme la direction commerciale, le pôle composé des expertises, ou encore le business management. J’ai également poursuivi cette initiative de rassemblement en favorisant des synergies entre les équipes française et luxembourgeoise dans le cadre du projet One Bank. Concrètement, les équipes travaillent aujourd’hui ensemble au sein de mêmes pôles d’expertises et des binômes sont constitués pour s’atteler à des sujets communs, comme par exemple les questions de doctrine en matière d’ingénierie patrimoniale ou l’approche produit. 

"La crise que nous traversons confirme l’importance de mettre en place des stratégies d’investissement diversifiées"

La propagation du coronavirus a provoqué une forte volatilité sur les marchés financiers. Comment conseillez-vous vos clients dans une telle période ?

La soudaineté de la crise et la chute des marchés financiers qui a suivi ont surpris beaucoup de monde. On a d’abord assisté à une baisse généralisée des actifs financiers – qui ne s’est toutefois pas caractérisée par un sell off –  puis à une phase d’attentisme et enfin à une période durant laquelle les investisseurs se sont retrouvés tiraillés entre la tentation de revenir sur les marchés pour saisir des opportunités et la dure réalité des anticipations  économiques. 

Dans ce contexte, nous avons renforcé notre dispositif de suivi et d’accompagnement pour répondre au mieux aux interrogations de nos clients. Nous leur adressons régulièrement des flashs d’informations réalisés par notre Chief Investment Officer et les équipes de VEGA Investment Managers. Des notes d’analyse sont également envoyées à nos banquiers privés en amont de leurs rendez-vous, pour leur permettre d’informer leurs interlocuteurs de la façon la plus précise. Plus globalement, la crise que nous traversons confirme l’importance de mettre en place des stratégies d’investissement diversifiées pour réduire les risques et optimiser la sécurisation des avoirs de nos clients. 

La baisse des marchés peut-elle jouer en faveur des produits structurés ?

Face au regain de volatilité sur les marchés boursiers, la demande de produits structurés s’est intensifiée au cours du premier trimestre. Nos clients se montrent prêts à revenir sur les marchés, mais en utilisant des instruments de couverture qui permettent de limiter les risques en cas de baisse, plutôt qu’en investissant directement sur des titres vifs. Bien que risqué, le recours aux produits structurés comporte par ailleurs un autre avantage ; en moyenne, les coupons perçus sont plus intéressants en période de forte volatilité.

"L’immobilier de bureaux et de commerce pourrait pâtir d’une dégradation de la situation économique"

L’immobilier est-il amené à jouer un rôle de valeur refuge ?

Historiquement, l’immobilier a toujours joué son rôle de valeur refuge. La baisse de transactions liée au confinement risque de gripper le marché à court terme, mais il est fort à parier que cette classe d’actifs restera une composante essentielle du patrimoine des français. Les interventions de la BCE devraient contribuer à assouplir les conditions de liquidité et d’accès au crédit. En revanche, l’immobilier de bureaux et de commerce pourrait pâtir d’une dégradation de la situation économique. Nous privilégions les véhicules d’investissements traditionnels de type SCPI (société civile de placement immobilier), mais nous mettons également en place des clubs deals à destination de nos clients fortunés, qui investissent dans un même actif doté d’un véhicule dédié. Une baisse des prix pourrait constituer, selon les cas, une source d’opportunités, sachant que les valorisations avaient atteint des niveaux très élevés en début d’année. 

Les investisseurs manifestent un fort attrait pour le private equity . Pour accompagner vos clients dans ce domaine, vous avez fait le choix de développer des partenariats forts avec Flexstone Partners ou Essling Capital. Quelle est la valeur ajoutée de cette stratégie ?

Nos clients, particulièrement en temps de crise, expriment le besoin de diversifier la détention de leurs actifs. Nous pensons qu’une banque de gestion de fortune doit être à même de proposer cette diversification à ses clients et c’est d’ailleurs ce qui a motivé notre réorientation stratégique. L’approche de la banque repose d’abord sur une sélection des sociétés de gestion les plus expérimentées et les plus performantes, puis sur le choix des véhicules en fonction de la solidité de leur modèle. Natixis Wealth Management a noué de  solides partenariats avec deux d’entre elles : Essling Capital – avec qui nous avons des liens privilégiés à la suite de l’acquisition de Massena Partners – spécialisée dans le co-investissement, et Flexstone Partners, société appartenant à Natixis qui, de par son positionnement initial sur le marché des institutionnels, permet aux clients fortunés d’avoir accès à une vaste sélection de fonds de fonds à partir de 500K€. 

Quels seront vos prochains projets de développement ?

Sur le plan stratégique, notre métier représente un axe de développement important. J’en veux pour preuve le nombre important de synergies identifiées avec Natixis et les autres activités du Groupe BPCE, en particulier celles des réseaux, avec qui nous travaillons en étroite collaboration. Nous sommes en capacité d’absorber des encours plus importants et de poursuivre notre politique de croissance externe grâce à une structure bilantielle solide. Et cela dans l’intérêt de nos clients, qui cherchent de plus en plus des interlocuteurs capables, au-delà de la gestion financière classique, de gérer les liens avec leur comptable, ou encore de s’occuper de la consolidation d’actifs et de la gestion des transactions. Une banque privée doit être à même de fournir une prise en charge sur mesure à chaque client, et ce, à tous les niveaux de la chaîne de valeur, depuis le back-office jusqu’au front- office. Pour ce faire, nous veillons à être au rendez-vous aussi bien dans notre capacité d’exécution que  d’accompagnement de nos clients.  

AF