F.Essertel (HSBC Private Banking) : "Accompagner les grandes tendances en gestion privée"

Décideurs. Quels projets vous ont occupé ces derniers mois ?

François Essertel. Nous avons travaillé à la mise en place d’un programme de modélisation des risques de marché pour offrir aux clients une visibilité de type institutionnelle sur la composition de leurs actifs, combinant performances et risques associés. Le déploiement de cette solution dénommée Aladdin se fait dans le cadre d’un partenariat avec Blackrock. Il s’agit d’un grand pas en termes d’expérience client, avec pour objectif une gestion plus dynamique et proactive, et une information financière plus détaillée pour le client. Au-delà de cela, nous poursuivons notre croissance grâce au développement commercial de la clientèle High Net Worth + (5/30 M€) et UHNWI (+30M€), plus particulièrement les entrepreneurs, les senior executives et les familles d’investisseurs. Nous développons également notre offre auprès des enfants de nos clients historiques. Nous organisons par exemple, dans le cadre de notre programme « Next Generation », des événements exclusifs (formations d’ingénierie patrimoniale, Challenges climatique, ...) à destination des futurs leaders ou gestionnaires du patrimoine familial. Cette nouvelle génération a des besoins précis, de plus en plus internationalisée et entrepreneuriale. Il est essentiel pour nous de les accompagner, que cela soit pendant leurs études ou dans leurs projets. Nous avons aussi mis en place une équipe « incubateur » qui accompagne les jeunes entrepreneurs de la French Tech, en partenariat étroit avec les équipes de nos réseaux particuliers et entreprises, afin de leur proposer un service global et des conseils dédiées, et de leur donner accès aux clients de la Banque Privée qui sont intéressés par des opportunités de diversification ou de réinvestissements.

Que représentent les family offices pour votre activité ?

Ce sont à la fois des clients et des partenaires. Notre clientèle d’entrepreneurs peut être amenée à faire appel à des family offices dans le cadre d’une opération de cession. Nous travaillons régulièrement avec eux et ils représentent des acteurs importants du monde de la gestion privée. En matière de gouvernance familiale par exemple, il nous arrive de proposer à nos clients une intermédiation par le biais d’un family office. Dans ce cas, nous pouvons présenter quelques noms et le client fait son choix. Nous ne souhaitons pas spécialement devenir un family office bancaire, car il s’agit d’un métier de conseil dédié à part entière, complémentaire à celui de la banque globale que nous sommes. Nous offrons à nos clients la capacité de financement, un bilan solide, une couverture mondiale, ainsi qu’une offre d’investissement très large faisant l’objet d’importantes due diligences.

Comment évoluent les besoins de votre clientèle, notamment après les changements réglementaires ?

Les changements réglementaires ont conduit à un remodelage complet de notre offre. Nous avons notamment été l’un des premiers établissements à offrir une transparence totale, en intégrant l’assurance-vie et le Conseil (dont les produits structurés !), allant donc bien au-delà des seuls mandats de gestion.

Le client s’y retrouve, en comprenant mieux l’origine des différents frais et en visualisant la performance nette des différents supports. Après l’intégration des évolutions réglementaires sur le plan de la Connaissance Client et en matière d’investissement, la priorité est maintenant de simplifier le parcours client, tout en permettant de conserver notre capacité à faire du sur-mesure. Clairement, le digital (sécurisé) en matière de gestion des données clients ou de traçabilité des opérations en matière d’investissement est une des clés de cette simplification et de notre plan d’action.

Selon vous, le marché de la gestion privée est-il en croissance ?

Bien sûr. Les différentes analyses montrent une croissance prévisionnelle des actifs, pour la France, de 8 à 12 % par an dans les prochaines années. Mais les nouveaux clients ont des attentes différentes. Ils souhaitent que les banquiers privés soient des partenaires stratégiques, avec un impact concret dans leurs projets, capables de les accompagner en matière de crédit, dans des projets d’investissement responsable, et à même de sourcer et d’accompagner des opérations immobilières, corporate et internationales. Par ailleurs, il est nécessaire d’appréhender l’émergence de nouvelles tendances comme le rajeunissement de la clientèle privée, et de s’adapter. Auparavant, notre travail était orienté sur la transmission et la préservation du patrimoine tandis qu’aujourd’hui, son développement à travers l’entrepreneuriat prend une place toute aussi importante, avec des sujets orientés vers les actifs réels et les réinvestissements. Cette période de taux négatifs peut faciliter certains projets mais également créer de faux espoirs sur des actifs réels trop chers. Il est donc important d’être très sélectifs et ceci aussi fait partie de notre rôle de conseil. Nous réalisons un travail significatif pour revoir les encours des fonds euros de nos clients, selon leurs profils de risque, car avec des OAT à 2 ans et à 10 ans respectivement négatifs de 0.8% et de 0.4 %, les rendements convergent vers zéro. Beaucoup de sujets et d’opportunités donc dans cette période de transformation pour ce marché de la gestion privée.

Propos recueillis par Yacine Kadri