En mai 2018, Barclays France est devenu officiellement Milleis Banque avec à son capital le fonds d’investissement britannique spécialisé dans le secteur financier, Anacap. Quelques mois après, Nicolas Hubert a été promu au poste de directeur général de la Banque privée, en lieu et place de Philippe Vayssettes.
N. Hubert (Milleis Banque) : " L’humain doit être remis au cœur de la banque privée "
Décideurs. Lors du lancement de la banque, vous vous étiez fixé l’objectif de doubler le nombre de clients d’ici à 2024 pour franchir la barre des 200 000 clients. Où en êtes-vous aujourd’hui ? Ciblez-vous toujours les épargnants dotés d’un patrimoine allant de 100 000 euros à 1 million d’euros ?
Nicolas Hubert. Si la clientèle ciblée reste la même, nous notons une augmentation du nombre de clients qui nous confient des avoirs de plus d’1 M€. La raison est simple, nous avons étendu notre offre de produits et de services d’investissements et avons relancé le crédit immobilier avec une grille de taux adapté. Au-delà de 100.000 euros, nos clients profitent du suivi d’un banquier privé dédié. Ceux dont l’épargne est inférieure à 100 000 euros bénéficient, quant à eux, d’une offre digitalisée. Si notre objectif de clients est identique, nous préférons cependant mesurer notre activité avec les encours sous gestion. Ceux-ci sont aujourd’hui de 9 Md€, mais nous avons l’objectif de les doubler.
Comment comptez-vous passer le cap des 9 Md€ d’encours ?
Pour y parvenir, Milleis a réalisé un effort important pour mettre en œuvre une culture « New To Bank ». Chaque banquier a désormais des objectifs de nouveaux clients. Nous avons également mis en place des partenariats avec des banques ou des entreprises dans le cadre du Brexit. Une permanence de banquiers privés au sein des sociétés avec lesquelles nous avons signé des partenariats a ainsi été installée. Notre partenariat avec le courtier en prêt immobilier Cafpi est également très bénéfique.
« Le digital devra être un moteur de collecte pour les clients ayant moins de 100 000 € »
Comment exister dans un secteur très concurrentiel où il est difficile de se faire un nom ?
Au-delà de la construction de la marque, nous pouvons nous appuyer sur notre indépendance, qui garantit un alignement de nos intérêts avec ceux de nos clients. Dans cette logique, nous avons cédé les actifs gérés par Milleis Investissements, notre société de gestion, à CM-CIC Asset Management. Nous n’avons donc pas d’avantage particulier à vendre un produit plutôt qu’un autre. Cela constitue une vraie différence par rapport à la grande majorité des banques privées qui ne travaillent pas en architecture ouverte. Nous sommes également en phase de recrutement avec l’objectif de passer le cap des 300 banquiers privés. L’idée est de mettre plus d’humain dans notre offre. Les assistants seront délocalisés en agence pour former un duo avec le banquier. Au sein de notre établissement, la durée moyenne de relation entre le banquier et son client est de sept ans. Un très bon chiffre que nous souhaitons encore augmenter.
À l’image des rapprochements entre Rothschild & Co et la Compagnie financière Martin Maurel ou du rachat de la Banque Richelieu par le groupe bancaire libanais SGBL, le secteur connaît de nombreux mouvements. Pensez-vous que ce processus va se poursuivre ? Pourriez-vous en être un acteur ?
Il pourrait y avoir des rapprochements concernant des banques de plus petite dimension qui n’ont pas encore atteint la taille critique. Les banques segmentent également leur clientèle. Nous assistons à une concentration des activités sur certains types de portefeuilles. Neuflize a ainsi cédé à la Financière de l’Échiquier un portefeuille client qui n’était pas dans sa cible. Nous sommes actuellement en réflexion pour acquérir un portefeuille de clients patrimoniaux. Des opportunités se présentent auprès de petites banques et de cabinets de conseil en gestion de patrimoine.
Vous n’êtes ni adossé à une banque d’affaires ni à une banque de réseau. Quel est le moteur de votre collecte ?
La collecte est avant tout portée par la recommandation des clients et les partenariats. À l’avenir, le digital devra être un moteur de collecte pour les clients ayant moins de 100 000 €.
Les épargnants montrent un réel intérêt pour l’investissement socialement responsable (ISR). Vous posent-ils spontanément des questions sur le sujet ?
De plus en plus de nos clients viennent nous en parler spontanément. Désormais, tous les fonds que l’on référence intègrent les critères ESG. Performance et investissement socialement responsables ne sont pas antinomiques. Au contraire, ces fonds ne se contentent pas de rivaliser avec les véhicules classiques.
Propos recueillis par Aurélien Florin
