DDA : quels impacts concrets sur l’assurance-vie luxembourgeoise ?

DDA vue du Luxembourg

La directive sur la distribution d’assurance vient d’entrer en vigueur au 1^er octobre 2018, laissant plusieurs interrogations en suspens, notamment celles liées à l’application du troisième usage du courtage. Devant une salle comble et plus de 120 participants, Lombard International invitait un panel d’experts à s’exprimer sur ces sujets brûlants d’actualité.

De l’application de la directive au regard du troisième usage du courtage, au choix - pour le client - entre un fonds d’assurance spécialisé (FAS) ou un fonds interne dédié (FID), les débats ont mis en lumière le fait que bien que le secteur entre dans un nouveau paradigme, il a bien de beaux jours devant lui. C’est en ce sens que vont les convictions des professionnels les plus aguerris. En effet, à l’heure où bon nombre d’acteurs s’inquiètent de la consolidation de la gestion de patrimoine dans son ensemble, d’autres se veulent bien plus confiants. Lombard International compte parmi les rangs de ces entreprises innovantes et tournées vers l’avenir, avec l’implantation récente de son bureau parisien. 

L’avis des experts: collaborer pour mieux évoluer

Joël Périé, responsable du pôle Intermédiaires Financiers chez Lombard Odier, Benoist Lombard, président de la CNCGP, David Liebmann, responsable du marché français chez Lombard International, Olivier Roumélian, avocat-associé au Cabinet Artésia et Sébastien Grasset, directeur général de Salamandre AM ont pu livrer leurs points de vue sur l’impact concret de la directive vis-à-vis des professionnels du secteur et des conséquences sur leurs clients. Retour sur un débat riche d’enseignements.

Décideurs. Selon vous, quels impacts induits par DDA sont déjà perceptibles sur le marché français et quelle démarche convient-il d’adopter dans la relation entre professionnels et clients ?

Benoist Lombard. DDA est entrée en application depuis le 1er octobre dernier, il est donc encore trop tôt pour en percevoir les conséquences pratiques. Afin de saisir les enjeux, il est essentiel de différencier le champ d’application de la directive Mifid II qui concerne le secteur financier, et le champ de directive sur la distribution de l’assurance (DDA), qui se concentre uniquement sur l’assurance. À titre de différence, DDA n’interdit aucunement les rétrocessions, à condition que les intérêts du client soient préservés. Ainsi, l’obligation issue de la directive impose au courtier de vérifier l’adéquation entre le produit proposé et les besoins de son client. Par conséquent est légitime de penser que le marché n’est pas prêt. Cependant les conseillers en investissement financier (CIF) sont prêts car leurs processus de travail avec la clientèle sont balisés depuis longtemps.

"DDA n’interdit aucunement les rétrocessions, à condition que les intérêts du client soient préservés"

Sébastien Grasset. Pour les courtiers, DDA représente un véritable poids réglementaire. La directive comporte des avis, des règlements délégués de l’EIOPA, des missions de l’ACPR, autrement dit, tout un corpus normatif à intégrer au sein des cabinets. En France, l’acte de conseil n’est pas une nouveauté. Il est dicté de longue date par une ligne jurisprudentielle. Cette notion est un point de convergence entre Mifid II et DDA. Mais les directives diffèrent à propos des rémunérations et rétrocessions. Il devient nécessaire de mettre en place des schémas de rémunération compliants, conformes avec les exigences du régulateur européen et national afin de renforcer la chaîne de valeur ajoutée que constitue le trinôme assureur - CGP - société de gestion. La philosophie de la directive consiste à penser que tout acte de commercialisation d’un produit d’investissement sur une base assurantielle, dissimule un acte de conseil. DDA est une chance pour permettre aux sociétés de gestion de travailler de concours avec les courtiers et pour les accompagner dans la piste d’audit en cas de contrôle des autorités de tutelle, et créer ensemble de la valeur dans l’intérêt des clients.

David Liebmann. Lombard est une compagnie d’assurance vie luxembourgeoise, avec un rayonnement international. La DDA, a connu une transposition française récente mais s’applique également pour tous nos autres pays de distribution européens. Par conséquent, il a fallu prendre rapidement en compte les changements relatifs aux produits, ainsi qu’aux distributeurs. Les conséquences de la DDA se sont imposées aux fournisseurs de compagnie d’assurance, qui doivent proposer une offre qui soit DDA compliant. 2018 fut chargée en termes d’évolution règlementaire. L’année a débuté avec la mise en application de Mifid et Priips, puis de la directive relative au RGPD, et se clôture avec DDA. Il est essentiel de ne pas entretenir la confusion entre Mifid II et DDA, qui n’interdit pas les rétrocessions. Il était donc important, en tant que compagnie d’assurance, de protéger nos distributeurs dans le cadre du droit. Il faut préserver les intérêts du client, afficher de la transparence, tout en conservant des revenus économiques pour les distributeurs.

Joël Périé. Les clients fortunés ont modifié leur regard sur les banques historiques, que ce soit des banques traditionnelles, ou des banques privées. La crise de 2001, et surtout celle de 2008 ont laissées des marques profondes sur l’image des banques. Beaucoup de familles ont pris la décision de travailler avec un professionnel non-salarié et indépendant capitalistiquement dans le but de les aider à mieux comprendre les opérations réalisées par leurs banquiers sur leurs portefeuilles. Le modèle traditionnel suivi par une banque souhaitant s’implanter sur un marché, consistait à installer des bureaux dans la capitale et en région. Depuis les diverses crises, les banques s’interrogent, pour savoir s’il ne serait pas plus judicieux de travailler directement avec des professionnels ayant pour clientèle des familles fortunées. DDA présente un intérêt car nos partenaires sont pour l’essentiel reconnus par l’AMF et enregistrés à l’ORIAS, donc contrôlés par la même autorité que les banquiers. Il faut développer un modèle efficace face à la multitude d’intervenants, pour notamment identifier clairement la rémunération de chaque partie. De plus en plus, des professionnels demandent une visibilité sur les comptes, pour parfois transmettre les informations au client final. La grande majorité de la profession des assureurs refuse de faire droit à ces demandes, car le client ne saura pas utiliser ces informations. Il est de la compétence du conseiller de donner au client de la lisibilité sur les opérations effectuées.

Olivier Roumélian. DDA n’est pas disruptive, mais cela ne signifie pas qu’il n’y a pas d’évolution. Conformément au principe général du droit selon lequel tout ce qui n’est pas interdit est autorisé, les pratiques antérieures doivent être adaptées à la législation sans être nécessairement remises en cause. Le second principe est que tout ce qui est pratiqué doit être rendu transparent à l’attention du client final. La directive, contrairement à un règlement, n’est pas d’application directe et nécessite une transposition en droit français. Le marché n’est pas prêt malgré la transposition car il manque des lignes directrices. Derrière ces principes, il y a tout de même des contraintes légales. Il est prévu dans le code des assurances, l’obligation pour l’assureur ou l’intermédiaire de fournir avant la conclusion du contrat toute une série d’informations au client afin qu’il ait conscience du coût réel de l’opération. Si le client final souhaite, en plus, obtenir la ventilation des frais, elle doit lui être communiquée. De plus, dans le cadre des discussions parlementaires au sujet de la loi Pacte, un amendement ajoute une obligation pour l’assureur de fournir des éléments à propos des frais prélevés et des rétrocessions. Les craintes du passé sont devenues le droit positif…

Le législateur a pour volonté que le professionnel reste libre, mais dans un même temps de rendre les opérations transparentes. Cela s’est par exemple matérialisé dans un arrêt rendu le 24 octobre dernier. La Cour de cassation pose la réunion de deux conditions cumulatives pour qu’un courtier ait droit aux commissions. Il sera nécessaire d’être inscrit d’une part au registre du commerce et des sociétés, et d’autre part à l’ORIAS. Une troisième condition sous-jacente concernant la justification des commissions par un service effectivement rendu sera aussi vérifiée par le juge.

Quelle particularité présente le marché français au regard de DDA ?

D.L. Le marché français présente une singularité quant à sa position sur le troisième usage. Suite à la transposition de la DDA, la pratique du troisième usage qui protégeait le courtier semble être devenue contradictoire.

B.L. Par rapport au troisième usage du courtage, la singularité française ne peut s’accorder avec l’esprit de la DDA. Un droit à rétrocession existe à condition que ce ne soit pas préjudiciable aux intérêts du client. Par ailleurs, il serait préférable que la modification du troisième usage soit le fruit de discussions entre les professionnels du marché, plutôt que d’une décision de Bercy.

S.G. Selon la philosophie de la directive et des textes de transposition, tout acte de commercialisation d’un produit fondé sur l’assurance contient un acte de conseil. La conception du troisième usage comme une forme de droit de suite n’est pas en concordance avec le raisonnement issu du texte européen. L’affrontement entre les deux approches est manifeste : selon les textes, il n’y pas de commercialisation ni de légitimité à recevoir une rémunération dans le temps sans acte de conseil sur la durée.

O.R. La philosophie du troisième usage est de protéger les cabinets ainsi que leur fonds de commerce, afin leur donner une valeur notamment en cas de cession... On ne sait pas si DDA entrainera la suppression du troisième usage dans sa globalité ou une simple adaptation. Au-delà de l’esprit contractuel, avec un service continu qui justifie une rémunération dans le temps, il devient nécessaire d’organiser les choses en cas de contentieux.

FAS et FID : stratégies complémentaires ou opposées ?

J.P. Les FAS et les FID sont absolument complémentaires. Il existe une clientèle participative dans la gestion, et a contrario des clients partisans d’une gestion délégataire. On établit une matrice entre profil-type d’investisseur client et profil-type du client du courtier en assurance. Les deux solutions sont possibles. À partir du mode de fonctionnement du client, la solution la plus adéquate apparaîtra. Dans certains cas il est possible que les deux solutions soient complémentaires.

" Le FAS est un véhicule d’allocation qui répond au besoin de décorréler une partie de l’investissement sur certaines classes d’actifs"

D.L. Concrètement, depuis le lancement du FAS l’an dernier chez Lombard International, nous avons pu mesurer la réponse à une demande client qui émet un besoin de diversification dans le cadre de sa gestion patrimoniale. Au sein du FAS, le client et son conseiller peuvent sélectionner d’autres classes d’actifs, à la fois des produits structurés, des produits de private equity, des produits d’investissement dans l’immobilier. C’est finalement un véhicule d’allocation qui répond au besoin de décorréler une partie de l’investissement sur certaines classes d’actifs. Ces produits se logent forcément de manière moins naturelle dans une gestion discrétionnaire mais plus facilement dans une stratégie de conseil au sein du FAS. De plus, la gestion discrétionnaire n’est pas autorisée pour un CIF qui ne peut pas gérer de mandat. En revanche, il lui est possible de proposer une offre de gestion conseillée à son client au sein du FAS et une allocation globale en fonds et en actifs non traditionnels. Le conseiller sous sa double casquette professionnelle de courtier et de CIF peut ainsi proposer à son client une solution adaptée qu’elle soit en gestion discrétionnaire et/ou en gestion conseillée.

S.G. Le FAS ressemble davantage à une enveloppe de gestion de portage buy and hold. Le FAS peut être une enveloppe où loger des fonds d’investissement immobilier, au même titre que des fonds d’infrastructures. Concernant les produits structurés, il convient d’adopter une vision différente. On peut avoir plusieurs FID, et les deux se complètent, en vérifiant l’adéquation de la gestion et les besoins du client. Aujourd’hui le marché est assez volatil et le produit structuré est un produit de rendement avec une forme de protection partielle du capital. Cependant, ils sont aussi des produits très volatiles, très mark to market. Il faut garder ses produits et pour cela binôme CGP et courtiers en assurance à tout son sens. On produit des reporting, des éléments à chaque fois qu’on loge un produit pour être confirme à DDA. Loger un produit structuré dans un FAS est possible mais suppose de faire signer les annexes au client donc une lourdeur administrative supplémentaire, contrairement au fonctionnement dans un FID.

B.L. Ces outils sont susceptibles d’être utilisé par un courtier en assurance. Mais qui d’autre que des CIF ont la capacité de comprendre cela ? Il faut être CIF pour pouvoir le faire. Quel que soit le véhicule utilisé, notre rôle en tant que courtier est de pouvoir établir un reporting, de vérifier que la construction de l’ensemble des actifs correspond à un taux de risque acceptable et accepté par le client. Les producteurs émettent des offres, les courtiers réalisent des appels d’offres. À ce titre, ce sont eux qui échangent directement avec le client final afin qu’il puisse bénéficier d’un choix éclairé. C’est notamment en cela que réside la force du contrat d’assurance-vie luxembourgeois.

O.R. Le FAS représente environ quinze lignes dans la règlementation luxembourgeoise. Il faut donc interpréter quinze lignes pour en faire un produit qui devient important sur le marché français. Ce produit a vu le jour dans le but d’extraire des actifs et les insérer dans le FAS. Dans l’esprit du commissariat aux assurances, le FAS ne devait pas représenter plus de 5 % de la collecte. Cela signifie que la création du FAS n’avait pas pour objectif de créer un produit exceptionnel mais uniquement de répondre à l’attention du client final qui est le souscripteur. Finalement, c’est un produit adéquat au marché français, ainsi qu’à la relation entre le CIF et ses différents interlocuteurs. En conséquence, le FAS répond aux attentes du client final, mais aussi à celles des professionnels. Il conviendra d’observer attentivement l’évolution donnée à ce produit. Sa mise en oeuvre s’accompagne de conventions dont il est nécessaire de veiller à la mise en adéquation avec les pratiques des personnes extérieures au contrat d’assurance.