Y. Garagnon (DiliTrust) : « Nous proposons des data rooms illimitées par abonnement mensuel »

Dealmakers. DiliTrust Data Room est votre solution pour l’organisation des Data Rooms. Où en est son développement ?

Yves Garagnon. Notre société est spécialisée dans la protection des données sensibles, le partage de documents et les informations relatives à la gouvernance des entreprises. DiliTrust Data Room fait partie des solutions de référence que nous proposons. Traditionnellement, nos data rooms électroniques avaient un positionnement français et modeste. Nous avons décidé d’adopter une approche plus offensive et de prendre une part de marché significative sur les transactions de M&A.

Quelle est votre stratégie pour prendre ces parts de marché ?

Nous appuyons notre stratégie de croissance sur trois piliers. D’abord, la conception d’une offre simple et intelligente reprenant le principe du « tout illimité », alors que nos concurrents facturent tous à l’usage. Ainsi, il n’y a plus de limitation du nombre de documents affectés à une data room, et le nombre d’utilisateurs et d’invités est aussi illimité. Nos clients connaissent le prix de leur data room dès le départ. Ensuite, nous avons souhaité renforcer le côté intuitif de nos data rooms, ce qui a débouché sur une nouvelle version de la solution. Notre data room nouvelle génération est en service et fonctionne très bien. L’interface a été repensée pour être plus intuitive et ergonomique, et surtout la sécurité a encore été améliorée. C’est la clé d’une fusion-acquisition rondement menée. Ce progrès résulte d’une mutualisation des travaux de nos équipes puisque « DiliTrust Exec », la solution permettant à la moitié des conseils d’administration du CAC 40 de partager leurs documents, en a également bénéficié. Enfin, il faut des moyens financiers significatifs pour se développer et faire valoir ses compétences : nous avons dernièrement procédé à une augmentation de capital de sept millions d’euros auprès du fonds Calcium Capital. Rapportée à notre chiffre d’affaires de dix millions d’euros, c’est une somme importante !

Comment envisagez-vous votre déploiement à l’international ?

Notre plan de développement à l’étranger commence par l’Europe du Sud car nous pensons que la maturité des services de partage de documents est moindre qu’en Allemagne ou au Royaume-Uni par exemple. Nous avons ouvert un bureau à Milan et lançons l’Espagne. Nous sommes aussi à Luxembourg. Cela va nous permettre de rester proches de nos clients même en dehors de la France, alors que nos grands concurrents américains sont plus distants. Toutes les données demeurent hébergées en France.

Qui sont vos principaux clients d’ailleurs ?

Sur les data rooms, ce sont essentiellement des fonds d’investissement, des banques d’affaires et des avocats. Chaque catégorie contribue égalitairement à notre chiffre d’affaires.

Comment allez-vous faire pour séduire un fonds espagnol ou une boutique de M&A italienne ?

Il faut bien combiner les efforts marketing et commerciaux. Sur le premier point, nous travaillons à ce que la notoriété de la marque soit positive et diffuse. Cela prend la forme de rédaction d’articles spécialisés, de communiqués et d’amélioration de référencement pour les recherches Internet. Ensuite, nous avons des équipes de télé-marketing qui vont directement contacter banquiers et avocats afin de les sensibiliser sur l’existence de notre solution. Mais ces acteurs ne répondent favorablement que s’ils ont un processus transactionnel en cours. Enfin, nos collaborateurs commerciaux sont disponibles pour faire une démonstration de l’application, réaliser un devis, et ouvrir le service de data room très vite. Dès qu’un client est intéressé, on peut lui ouvrir le service en moins d’une heure. Certaines data rooms sont aussi paramétrées en amont (plusieurs profils d’arborescence) et le client n’a pas plus qu’à ranger ses documents. Dernière précision, nous pouvons proposer le chargement des fichiers de nos clients s’ils souhaitent gagner davantage de temps encore.

Votre service est-il disponible sur smartphone ?

Oui mais l’utilisation du smartphone pour les data rooms n’est pas prévalente. Dans ce cadre, le mobile est un outil de consultation succinct. Les intervenants ont plutôt besoin d’une multitude d’écrans et de fenêtres ouvertes pour passer de la lecture d’un fichier à un autre. Pour la gestion de data rooms, le smartphone est plus un accessoire.

FS