Dominique Guérit (HDI Global) : « L’acquisition d’un client grand compte peut prendre jusqu’à dix années »

Décideurs. Quelles sont les activités d’HDI Global SE en France ?

Dominique Guérit. En France, HDI est positionné historiquement sur les grands comptes : des sociétés du CAC 40 et du SBF 120. Citons Renault, Sanofi, Michelin, EDF ou encore Schneider Electric parmi notre clientèle fidèle. Nous gérons dix-neuf programmes avec captives de grands groupes souhaitant impliquer leur véhicule interne sur une première ligne de protection. Grâce à ces liens qui nous unissent aux multinationales mais aussi à notre agilité, notre capacité financière et notre expertise centenaire, nous occupons une place de premier plan dans l’assurance des acteurs industriels. Notre équipe parisienne, composée de 130 personnes, profite des synergies du groupe HDI à l’international. Dans ce contexte, l’assurance dommages et la RC demeurent nos deux piliers historiques et majoritaires. En outre, notre rôle de concepteur de solutions nous pousse à développer nos capacités en cyber par exemple. Notre offre de services sinistres nous a par ailleurs permis d’avoir une bonne image auprès des entreprises et des courtiers. Nous sommes également très présents sur le marché des ETI et des PME ayant un chiffre d’affaires entre 25 et 500 millions d’euros.

Quels sont vos principaux concurrents sur vos marchés traditionnels ?

Ce sont les grands assureurs de la place qui évoluent sur leur marché domestique et qui disposent de liens privilégiés avec les acteurs locaux. Certains dirigeants de PME peuvent ainsi nous préférer une marque bénéficiant d’une forte notoriété car ils ne nous connaissent pas. Il y a aussi les mastodontes étrangers qui ont de grandes structures en France. Par ailleurs, il ne faut pas oublier les autres acteurs plus petits en taille mais qui peuvent être des concurrents selon les types de risques et les secteurs d’activité. Toutefois, notre taille à dimension humaine nous offre une flexibilité qui se transforme en véritable atout dans certains appels d’offres. Les clients constatent l’implication totale de nos équipes, y compris des dirigeants, et cela les rassure.

« Notre offre de services sinistres nous a permis d’avoir une bonne image auprès des entreprises et des courtiers »

Comment évolue aujourd’hui votre portefeuille de clients ?

Le segment des grands comptes est aujourd’hui marqué par une compétition féroce. Pour conserver nos positions, nous réduisons la volatilité globale de notre bilan en nous développant dans d’autres secteurs caractérisés par une plus grande stabilité à moyen terme. Ainsi, les ETI représentent aujourd’hui 20 % de notre chiffre d’affaires et cette part devrait doubler à terme. Si les grandes entreprises nous connaissent, nous souffrons encore d’un déficit de notoriété auprès des sociétés de petite ou moyenne taille. L’acquisition d’un client prend un temps considérable dans nos métiers ; pour les grands comptes, cela peut prendre jusqu’à dix années. Depuis deux ans, nous mettons l’accent sur le sectoriel et l’affinitaire où les modèles de souscription diffèrent. Même si le risque industriel reste une référence à nos yeux, cela ne doit pas freiner le développement de nouveaux produits. Notre objectif est donc double : proposer une offre large et complète à nos clients, complémentaire à ce qu’ils possèdent déjà, et séduire de nouveaux acteurs dans des niches.

Accompagner des multinationales, c’est aussi accepter de s’exposer à des risques de grande ampleur. Ces acteurs internationaux sont-ils vraiment les meilleurs clients ?

Les clients importants sont ceux qui subissent les plus grands sinistres et engendrent la volatilité de nos capitaux. En nous positionnant sur la protection de projets ou d’actifs à forts enjeux, nous acceptons une part importante d’imprévisibilité. Pensez aux sinistres en RC pharmaceutiques qui peuvent avoir des conséquences importantes sur une entreprise et son assureur. Injecter de faibles expositions et une moindre imprévisibilité dans nos résultats peut être bénéfique. Toutefois, les multinationales demeurent nos meilleurs clients. Nos efforts de diversification sont aussi un moyen de les satisfaire au mieux grâce à une meilleure anticipation de nos capacités et un bilan plus équilibré.

« Les clients de taille modeste peuvent avoir des attentes similaires aux grandes sociétés. »

Les PME et ETI disposent de moyens moins importants mais sont exposées à des risques aussi dévastateurs que les grands comptes. Quelles sont les spécificités de ce marché ?

Nous sommes structurés pour répondre aux exigences des grands comptes avec des juristes, des ingénieurs et des actuaires en interne. Les clients de taille plus modeste peuvent avoir des attentes similaires aux grandes sociétés. Il est essentiel de conserver nos gisements d’expertises pour accompagner les PME et ETI. Ces dernières sont intéressées par les retours d’expérience de nos spécialistes, habitués à gérer des dossiers complexes et techniques. Pour nous rapprocher des ETI en région, nous avons ouvert deux bureaux à Lyon et à Lille et nous continuerons de renforcer notre présence dans d’autres régions. La construction de notre notoriété auprès de certains tissus industriels passera par ces antennes de proximité et également par les courtiers. En tant que distributeurs de produits d’assurance, ils jouent un rôle essentiel dans notre développement, au niveau national et en province.

Comment souhaitez-vous apporter des services aux entreprises au-delà de vos prestations traditionnelles ?

Nous mettons à la disposition des PME et ETI un guide de références répertoriant les meilleures pratiques de prévention en RC et en transport. Le but de ces publications est d’améliorer la gestion des risques au global. En ce qui concerne les grands comptes, nous mettons volontiers en avant nos compétences en captives et en transfert de risques. Un nouveau produit devrait bientôt étoffer les outils de protection des captives d’assurances que nous proposons.

Propos recueillis par Thomas Bastin (@ThBastin)