Concurrence, digital, réglementation : les CGP optimistes face à l’avenir

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine CGP est en pleine mutation. Bousculé par les réglementations européennes et par des attentes toujours plus grandes des clients, le CGP doit digitaliser ses pratiques, ce qui représente  un investissement conséquent de temps et de moyens. Il faut ajouter à cela la refonte de la fiscalité entamée par le gouvernement, qui, bien qu’elle semble favorable aux activités du CGP, implique une révision de ses stratégies. Ces challenges intimident-ils la profession ? Très peu, d’après une étude réalisée 2017 par Patrimonia auprès de 323 CGP. Ils sont en effet 80 % à se déclarer optimistes pour l’année malgré les défis à relever.

« La confiance de l’épargnant »

Premier challenge et non des moindres, la relation-client constitue le véritable point fort de la profession. « Le métier acquiert de plus en plus la confiance de l’épargnant. Grâce au suivi et à l’accompagnement du CGP, les problèmes se règlent plus facilement », explique Guy Cohen, vice-président de l’association nationale des conseils financiers (Anacofi).  Et la concurrence souffre de la comparaison. « L’épargnant recherche une pérennité de son interlocuteur. Or il existe dans la banque privée une véritable difficulté pour conserver son conseiller qui est en général rapidement promu ou muté », détaille Edith Rossi, déléguée générale de la Chambre nationale des conseillers en gestion de patrimoine (CNCGP). S’ajoute à cette différenciation par rapport à la banque une opportunité de croissance en profitant du recul d’influence du réseau bancaire. « La profession a une chance quasi historique : la fermeture orchestrée et programmée de plus de mille agences bancaire en France. Les clients impactés se tourneront peut-être vers la proximité et la disponibilité offertes par les CGP », analyse Jean-Marc Bourmault, directeur des partenariats de Patrimonia. Ainsi, neuf conseillers sur dix ont prévu de développer leur activité en 2018.

La réglementation, préoccupation principale des CGP

La profession doit s’adapter à trois séries de réglementations européennes qui entreront en vigueur en 2018. PRIIPS, dont l’objectif est d’améliorer la transparence d’une large gamme de produits d’investissement. Mifid 2, qui institutionnalise la contractualisation et un suivi écrit entre le conseiller et son client. DDA enfin, qui révolutionne le courtage en assurance en développant notamment l'obligation de disposer de produits en adéquation avec chaque client. Le sondage réalisé par Patrimonia révèle que la majorité des CGP ne sont pas encore prêts pour l’application de ces trois directives. « La réglementation est bien la principale préoccupation de nos membres. L’année 2018 sera, en effet, une année où un grand nombre de textes européens doivent rentrer en vigueur. C’est pourquoi, nous nous sommes dernièrement mobilisés pour demander le report d’un an de la date butoir la réglementation DDA », déclare David Charlet, président de l’Anacofi.

Le digital en ordre de marche

Concernant la digitalisation du métier, près de deux tiers des CGP déclarent s’être mis en ordre de marche pour équiper leurs cabinets avec les nouvelles technologies, notamment les extranets de fournisseurs et la signature électronique. Aussi, le spectre des logiciels de gestion dédiés aux épargnants comme Yomoni ou weSave ne fait plus peur à la profession, les CGP ont compris qu’ils devaient miser sur leur valeur ajoutée. « De nouvelles technologies comme la blockchain vont rapidement révolutionner le milieu. L’avenir du CGP est de s’emparer de ce progrès », affirme Elizabeth Decaudin, déléguée générale de la chambre nationale des conseillers en investissement financiers (CNCIF). « La digitalisation permet d’ouvrir le métier à une population plus large », ajoute Edith Rossi. Par ailleurs, la réforme de l’ISF est très bien vue par la profession, dont les activités immobilières sont déclarées comme marginales, le courtage en assurance représentant à lui seul entre 65 % et 70 % des produits. Enfin, la majorité des acteurs du métier anticipe une croissance positive des marchés financiers et seulement 11 % prévoit une décroissance. L’avenir semble donc très prometteur pour les CGP, et « quand une structure va bien, il est temps d’investir » rappelle Elizabeth Decaudin, incitant les conseillers à continuer sur leur lancée.

Propos recueillis par Tanguy Warsmann à l’occasion d’un évènement Patrimonia, le 15 septembre 2017.