Marc Legardeur (AXA Banque) : « Le crédit, véritable outil de gestion patrimoniale globale »

Décideurs. Pourquoi avoir créé une banque patrimoniale ?

Marc Legardeur. En 2010, nous avons décidé de créer au sein d’AXA Banque une banque patrimoniale. L’objectif était d’apporter une offre de services et de produits à la clientèle haut de gamme d’AXA. En effet, ces clients, qui pouvaient avoir des placements importants dans les livres d’AXA, notamment en assurance vie via le réseau des agents généraux d’assurance et les CGPI, étaient gérés pour leurs « besoins bancaires » par des banques concurrentes susceptibles de capter ces placements. Une équipe de 80 personnes dédiée à cette clientèle a donc été mise en place pour proposer une expertise en matière de crédit, de placement en compte titres et de gestion de compte au quotidien. Ces services s’adressent donc aux clients ou aux prospects du réseau des agents généraux et des CGPI, dès lors qu’ils ont une assiette ISF supérieure à trois millions d’euros, immobilier compris.

Que comprend l’offre de la banque patrimoniale d’AXA Banque ?

La banque patrimoniale est un créateur de solutions patrimoniales transversales. Au-delà d’une offre de placements, nous avons souhaité faire du crédit un axe de développement majeur. Parallèlement, nous avons développé pour les comptes titres ou les PEA – sur lesquels nous sommes en architecture ouverte – des placements qui vont des portefeuilles obligataires jusqu’aux fonds dédiés ou familiaux, voire des EMTN structurés. Il s’agit, à travers des appels d’offres auprès de nos partenaires, de trouver les meilleures solutions pour nos clients. En gestion de compte, sont mis à disposition les services classiques d’une banque (chéquier, carte bancaire, livrets, comptes à terme) qui viennent en complément de l’activité assurantielle (contrats d’assurance vie ou de capitalisation en France ou au Luxembourg).

En quoi consiste le crédit patrimonial ?

Le crédit patrimonial est un crédit sur mesure permettant à un client de structurer, transmettre, reprofiler et développer son patrimoine. Ainsi, il est possible de mixer au sein d’un même crédit des tranches à taux variables, à taux fixes, de l’amortissable, du in fine… voire les quatre à la fois. Le crédit patrimonial est adossé au patrimoine global du client. En gérant en même temps l’actif et le passif, nous allons regarder de quelle façon la couche crédit que l’on va ajouter est en symbiose avec l’actif du client. Cela ne nous empêche pas de financer ensuite de l’immobilier, des droits de succession… Un crédit patrimonial peut être structuré à partir de 300000 euros et jusqu’à 80millions d’euros.

Pourquoi est-il important de gérer ses actifs et passifs dans une même stratégie patrimoniale ?

Tout d’abord, dans un environnement de taux bas, il peut être intéressant de s’endetter. Ensuite, le crédit est une classe d’actifs à part entière, au même titre que les actions, les obligations ou l’immobilier… C’est donc un élément du patrimoine. Il permet, par ailleurs, d’optimiser la fiscalité et de préparer une transmission. En outre, le crédit est un instrument qui permet d’accroître son patrimoine par l’effet de levier. Si vous monétisez votre patrimoine immobilier actuel, vous avez la possibilité de le redimensionner par l’outil crédit soit en continuant à développer de l’immobilier, soit en utilisant les liquidités récupérées pour les placer en assurance vie dans le but, par exemple, de préparer sa succession via un véhicule fiscalement intéressant et, dans tous les cas, d’avoir des revenus à peu près stables. Ainsi, les clients redécouvrent le crédit, notamment comme instrument de gestion patrimoniale globale.

Quels sont vos objectifs pour cette année en termes de collecte d’épargne financière, de production de crédits patrimoniaux ?

En 2017, notre objectif est de réaliser un milliard d’euros de production en crédit et 200 millions d’euros de collecte en épargne financière (comptes titres et PEA). Par rapport à 2016, cela représente une hausse respectivement de 25 % et de 100 %. Sur les comptes titres, nous bénéficions d’un environnement plutôt favorable. En effet, les entreprises commerciales se portent de plus en plus sur ce support puisqu’elles n’ont plus accès aux contrats de capitalisation. En termes de services, nous allons déployer en 2017 la possibilité pour des non-résidents désirant investir en France de contracter leur crédit auprès de notre équipe. De même, nous sommes en phase de réflexion pour accompagner nos clients dans leurs transactions immobilières au-delà du financement. Enfin, nous commençons à proposer en partenariat avec la gestion privée, à partir de cinq millions d’euros, des fonds familiaux ou fermés avec la volonté d’avoir un placement sur mesure, calibré selon les besoins des clients.

Interview extraite du supplément Décideurs Stratégie & Patrimoine, juillet-août 2017