Face à des clients exigeants, des marchés volatils et des taux bas, les banques patrimoniales ont été contraintes de revoir leurs offres. Désormais, l’utilisation de l’outil crédit est devenue un incontournable. Pionnier en la matière, Axa Banque propose à ses clients haut de gamme de travailler sur une vision globale de leur patrimoine afin de l’optimiser. Son directeur Marc Legardeur décrypte pour nous les évolutions du secteur.
Marc Legardeur (Axa Banque patrimoniale) : « Nous sommes en mesure de réduire le risque de volatilité »
Décideurs. Quelles sont les grandes tendances pour 2016 en matière de gestion de patrimoine ?
Marc Legardeur. Comme toujours, la fiscalité va jouer un rôle déterminant dans l’allocation des actifs. De ce côté-là, le cadre réglementaire ne va pas beaucoup évoluer au cours de cette année. Deuxième point très important, la volatilité des marchés. Depuis le début de l’année, le CAC 40 a déjà perdu près de 12 %. Face à ces tendances, les clients demandent une gestion plus précise de leur patrimoine qui ne soit pas uniquement basée sur la partie « actif » du patrimoine. Ils s’interrogent davantage sur des sujets touchant à la transmission. Avant la crise de 2008, « faire de la gestion de patrimoine » se limitait à optimiser les placements de ses clients pour leur offrir la meilleure rentabilité possible. Cette approche pour le moins réductrice a largement évolué ces dernières années. Désormais, le patrimoine est géré de manière transversale, autant du côté de l’actif que du passif. L’utilisation de l’outil crédit dans le cadre de la mise en oeuvre d’une stratégie patrimoniale efficace est devenue incontournable. Il est essentiel de gérer ses actifs et ses passifs en même temps. La période de taux d’intérêt bas, les contraintes juridiques et fiscales que nous connaissons actuellement sont autant de paramètres qui renforcent notre positionnement. En travaillant sur les deux composantes, nous sommes en mesure de réduire le risque de volatilité.
Décideurs. Comment la persistance des taux bas modifie votre métier, notamment en termes de gestion d’actifs ?
M. L. Si vous vous placez uniquement d’un point de vue actif, la persistance des taux bas peut être négative. Mais en travaillant également sur le passif, nous arrivons à tirer profit de cette tendance. C’est pourquoi, selon moi, la baisse des taux ne modifie pas notre métier. Elle nous aide au contraire à gagner des parts de marché car nous avons été précurseurs sur l’approche crédit.
« L’utilisation de l’outil crédit dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale efficace est devenue incontournable »
Décideurs. Les fintech sont de plus en plus présentes dans votre secteur. Êtes-vous inquiets par l’arrivée de ces nouveaux acteurs ?
M. L. Non. Au contraire, je pense que nous sommes complémentaires. Elles peuvent nous aider à améliorer notre gestion client et notre qualité de service et nous pouvons leur amener notre force de frappe. C’est pourquoi je suis avec attention ces start-up.
Décideurs. Quelles sont vos ambitions pour 2016 ?
M. L. Nous souhaitons augmenter notre activité de crédit de 40 %. Cela nous permettra de conforter notre deuxième place sur ce secteur. Nous travaillons pour cela avec de nombreuses banques privées qui ont souhaité externaliser cette activité et s’appuyer sur des experts dans le domaine du crédit patrimonial. Depuis le début de l’année, nous avons reçu un nombre croissant de dossiers transmis par nos différents apporteurs : les agents généraux d’assurance d’Axa France, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et les banques privées. Nous comptons également faire progresser notre encours d’épargne financière (compte titre et PEA) de 20 %. Enfin, nous continuerons à améliorer notre offre de services pour notre clientèle haut de gamme, notamment dans la gestion au quotidien.
« La baisse des taux ne modifie pas notre métier »
Décideurs. Comment rediriger l’épargne des Français vers le financement de l’économie réelle ?
M. L. Nombreux sont les clients qui souhaiteraient bénéficier d’un rendement sur leur épargne plus important mais qui ne se sentent pas très à l’aise sur la réflexion à mener. Nous avons alors une vraie dimension de conseil et de service à délivrer. La plupart de nos clients recherchent avant tout à construire leur patrimoine en vue de leur retraite, de l’éducation de leurs enfants ou de la sécurité financière de leur famille. Si la volatilité récente des marchés peut faire peur, c’est pourtant lorsque les marchés financiers sont bas que l’on a intérêt à investir.
Pour rediriger l’épargne des Français vers le financement de l’économie réelle, il faut travailler sur deux points : proposer des produits dédiés, comme les comptes-titres, les plans d’épargne en actions ou les unités de compte, et créer une fiscalité favorable. C’est par exemple ce qui a été fait sur le FCPI. La déduction fiscale faite sur le montant investi permet de rendre ce produit plus attractif.
Propos recueillis par Vincent Paes
