Le plein de synergies pour UBS Wealth Management

Nichée au sein du département de gestion de fortune de l’emblématique Union des Banques Suisses, l’équipe de fusions-acquisitions dirigée par Fabrice Scheer occupe une place particulière. Positionnée sur le marché mid-cap, elle se consacre à une clientèle d’entreprises à structure de capitaux privés, et contribue par son activité à fidéliser les entrepreneurs.

Tandis qu’avec l’arrivée du printemps, les primevères refont surface, l’univers de la gestion de patrimoine relève la tête après deux années de crise. Et parmi les acteurs de retour en zone de confort, figure la très secouée banque privée UBS. Touchée par le contexte économique, fragi-lisée par plusieurs polémiques, peu pariaient sur elle en 2010. Et pourtant, alors que 2011 commence, Jürg Zeltner, président du directoire d’UBS Wealth Management international, annonce avec confiance une reprise. « Après deux années de crise, les actifs sous gestion sont de nouveau en croissance. »

Cette évolution, imputable à l’effet mécanique du redémarrage des marchés, l’est également à un phénomène bien plus significatif  : le retour à une collecte positive. Une collecte que le Jürg Zeltner espère bien voir durer, et qu’il attribue en grande partie à l’arrivée de nouveaux clients. Encore timides en 2009 – année où les fortunés insatisfaits de leurs gérants n’appelaient encore que pour obtenir de l’information – ils sont désormais prêts à sauter le pas. « Nous recevons des appels spontanés de personnes souhaitant ouvrir des comptes », constate Jürg Zeltner, le sourire aux lèvres. Et de diagnostiquer  : « Généralement, ils ont été convaincus par les échos positifs leur parvenant des clients existants. Notre meilleure source de collecte a toujours été nos clients. Ils sont la meilleure recommandation que nous pouvons avoir. »

2010, l’année du renouveau

Pour UBS, l’année qui s’est achevée était celle du renouveau. Elle aura vu l’activité de gestion privée renouer avec la croissance des encours sous gestion, qui approchent les 10 milliards d’euros, mais également avec la collecte. De façon plus large, la banque est de nouveau dans le vert  : les résultats publiés en mars révèlent, pour la première fois depuis 2006, des bénéfices nets. 

Ces derniers sont encore meilleurs qu’attendus, puisqu’ils ressortent à 7,5 milliards de francs suisses (environ 5,8 milliards d’euros), contre 7,2 milliards annoncés. Certes, le rétablissement n’est pas encore complet, mais la tendance est positive. Les bonnes nouvelles, financières avant tout, témoignent, plus profondément du rétablissement de l’image d’UBS. Un temps considérée comme l’acteur de réfé-rence de la gestion de patrimoine, la banque a été par deux fois au centre de polémiques qui n’ont pas été sans répercussion sur sa réputation ces dernières années. D’abord éclaboussée par l’affaire Madoff, dans laquelle UBS était impliquée en tant que dépositaire du véhicule d’investissement – le fonds Luxalpha – la banque subit de nouvelles attaques en 2009, lorsque ses dirigeants décident de transmettre au fisc américain les noms de contribuables soupçonnés de fraude fiscale. Réaliste sur l’impact de ces affaires, le président du directoire commente  : « Nous ne sommes plus pénalisés mais nous avions une image forte que nous n’avons pas encore retrouvée. » D’après lui, il faudra encore deux années pour redonner de l’éclat au blason d’UBS.

Stratégie de conquête  et de reconquête

Repartie à la (re)conquête des patrimoines, UBS détient les clés de la réussite. Les soixante-dix banquiers privés déployés à Paris et dans cinq villes en France constituent une force de frappe déjà unique, et encore appelée à croître. Non content d’avoir renforcé ses effectifs de vingt-cinq personnes au cours de l’année, le management envisage de poursuivre les recrutements au cours des prochains mois, dans la capitale comme en régions. La banque privée entend également accélérer la mise en place de synergies avec les autres activités du groupe. En ligne de mire figure la banque de réseau, point de contact essentiel avec des clients potentiels, ainsi que la banque de financement ou encore la banque dédiée aux entreprises.

En fait, les entrepreneurs qui réalisent leur patrimoine constituent des cibles de choix. Un vivier qu’UBS a identifié depuis longtemps, et que la banque s’emploie à capter grâce à une équipe de M&A dédiée. Logée au sein de sa banque privée, loin des activités classiques de banques d’affaires, l’équipe de onze professionnels se concentre sur des mandats de cession, de réorganisation de capital ou des levées de fonds, pour le compte de sociétés à capitaux privés, généralement sur le segment du mid-market – de 20 à 200 millions d’euros de valeur d’entreprise en moyenne. Véritable incubateur de fortune, ce département se consacre au conseil des dirigeants et entrepreneurs, qu’ils accompagnent souvent très en amont de la transaction. Avec toujours en tête, au-delà de la réussite de l’opération, une réflexion sur son aspect patrimonial. « Une mission réussie, en plus d’arriver à son terme, doit nous permettre de garder intégralement le client en gestion de fortune », résume Fabrice Scheer, responsable du département fusions-acquisitions chez UBS Wealth Management.

Le M&A, une étape  vers la gestion de patrimoine

Plus qu’une fin en soi, l’opération devient ainsi une étape, souvent la première, dans la relation entre l’entrepreneur et UBS. Un double objectif pour l’équipe, qui se traduit au quotidien par des exigences spécifiques.  « En moyenne, nos équipes passent plus de temps sur un dossier que les équipes classiques de M&A », précise Fabrice Scheer. Car au temps de l’exécution, qui n’arrivera finalement qu’en second lieu, s’ajoute le temps de la réflexion. Une réflexion au cours de laquelle les professionnels accompagnent des clients, qui, comme le souligne le responsable du M&A, ne savent pas toujours ce qu’ils veulent. « Notre rôle est de leur ouvrir un éventail de possibilités, de leur montrer les options qui s’offrent à eux. Nous voulons nous assurer qu’ils ont toutes les cartes en main », résume-t-il.

Le modèle UBS n’est pas unique. Si la banque suisse a été la première à intégrer une équipe de fusions-acquisitions à son activité de gestion de patrimoine, nombre d’autres maisons ont adopté cette structure et développé leur équipe de pêcheurs de fortune  : Neuflize OBC ou la Compagnie financière Edmond de Rothschild, pour ne citer qu’elles, misent également sur cette stratégie. Un bon pari semble-t-il, puisque le département d’UBS, s’il a vocation à garder des proportions restreintes, serait néanmoins appelé, selon Fabrice Scheer, à « doubler de taille ». Il n’en faudra pas moins pour répondre à la demande  : le nombre de mandats signés pour 2011 dépasse déjà la dizaine, contre six deals réalisés en 2010. L’année s’annonce beaucoup plus productive que la précédente et s’inscrit, selon Jürg Zeltner, dans une dynamique positive.  « Les clignotants encore à l’orange sont passés au vert, et beaucoup d’entreprises, ou de dirigeants, ont été amenés à se poser des questions. »

Des questions auxquelles UBS s’efforcera de répondre, palliant ce que le président d’UBS banque privée appelle la « solitude du chef d’entreprise ».