Directeur de la ligne de métier de l’épargne patrimoniale au sein du groupe AG2R La Mondiale, Loïc Le Foll se prête au jeu de l’interview pour répondre aux questions de la rédaction quant au succès du leader de l’assurance-vie patrimoniale sur le marché français.
Loïc Le Foll (La Mondiale Europartner) : "Nos ambitions de croissance reposent sur plusieurs vecteurs, dont le développement du canal de distribution des MFO et CGP"
Décideurs. Comment expliquez-vous le succès de l’Épargne Patrimoniale de AG2R La Mondiale ?
Loïc Le Foll. Plusieurs facteurs peuvent expliquer ce succès qui s’est construit année après année. Tout d’abord notre histoire : nous sommes l’un des plus anciens acteurs de l’assurance-vie patrimoniale en France, ce qui nous a permis de développer l’une des offres les plus étoffées du marché et surtout de nouer des relations de confiance fortes avec nos partenaires distributeurs. Ensuite notre activité a toujours eu le soutien du groupe AG2R La Mondiale qui a mis à sa disposition ses nombreuses expertises. Enfin l’orientation clients fait partie de nos gènes et nos équipes ont à coeur d’améliorer continuellement leur satisfaction en enrichissant l’offre produits et la palette de nos services digitaux. À titre d’exemple, en 2022, dans le contexte de hausse des taux que nous connaissons, la direction Épargne Patrimoniale a réalisé une belle collecte de près de 5 milliards d’euros, répartie de manière quasi égale entre nos deux entités La Mondiale Partenaire et La Mondiale Europartner. Plus de 4 milliards d’euros de collecte ont été réalisés auprès de clients résidant en France, une autre partie importante de la collecte étant réalisée sur le marché italien sur lequel nous sommes l’un des leaders depuis plus de vingt-cinq ans.
Quels sont vos points de différenciation ?
Tout d’abord la gouvernance mutualiste de notre groupe est un point différenciant : c’est un gage de stabilité et d’indépendance totale par rapport à nos partenaires et c’est un facteur important qui rassure dans le contexte macroéconomique volatile que nous traversons. Un autre facteur distinctif est notre réactivité et notre capacité d’adaptation aux évolutions de l’environnement financier. Nous proposons ainsi une large gamme de solutions financières à capital protégé et rendement garanti qui tient compte du souhait de certains distributeurs de proposer des solutions alliant performance et limitation du risque.
Et côté produits ?
Nous disposons d’une offre qui permet d’améliorer le rendement du fonds euro en fonction de l’investissement du client. Il y a d’abord le bonus sur prime qui permet d’accroître le rendement du fonds euro de 1,75 % jusqu’à fin 2024 et une majoration de 50 % de la participation aux bénéfices servie en 2023. Par ailleurs, afin de répondre au mieux aux besoins de nos partenaires et de leurs clients, nous mettons à leur disposition les expertises de nos ingénieurs financiers et patrimoniaux pour accompagner le référencement d’actifs atypiques comme les fonds d’actifs non cotés et également pour les accompagner dans des projets patrimoniaux complexes comme les problématiques de mobilité internationale. Autre point important : notre réseau de distribution.
"Nous souhaitons être une plateforme patrimoniale "phygitale" de référence en Europe"
Nous possédons un modèle B2B2C et avons la chance de bénéficier d’un réseau de distribution constitué des plus belles références en termes de banques privées françaises et européennes avec lesquelles nous travaillons en partenariat depuis des années, et avec lesquelles nous réalisons à ce jour la majorité de notre collecte. Le reste de la collecte est réalisé avec des multi-family offices et des conseillers en gestion de patrimoine avec lesquels nous avons tissé des liens étroits.
Cette répartition a-t-elle vocation à évoluer ?
Nos ambitions de croissance reposent sur plusieurs vecteurs : nouveaux produits, nouveaux marchés… mais également sur le développement du canal de distribution des MFO et CGP. Ces types de structures se créent car il existe une demande forte et qu’il y a quelque chose à faire sur ce marché. De notre côté, cela nécessite d’avoir des systèmes informatiques plus développés pour répondre au mieux à leurs besoins, et je pense que cela a été un frein pour nous pendant longtemps. Nous avons réalisé des développements importants ces dernières années en matière de digitalisation tant au niveau de l’offre que des services, et cela va être un élément important en vue de l’accélération de notre croissance sur ce segment.
Visez-vous un autre type de clientèle ?
Il est difficile de parler de clients type dans ce genre d’activité, mais aujourd’hui, nous avons beaucoup de clients entrepreneurs qui ont entre 50 et 60 ans et qui, après avoir cédé leur entreprise, se retrouvent avec des liquidités importantes. En plus de ces clients, nous devons penser d’ores et déjà aux clients de demain : les Millennials et la génération Z ; notre groupe est évidemment intéressé par cette clientèle dont les attentes et les comportements évoluent par rapport aux clients patrimoniaux "traditionnels". Nous regardons donc comment nous adapter pour être plus en phase avec ces nouvelles générations en termes de services, d’offres, de valeurs et de distribution.
Le numérique représente-t-il l’avenir ?
Les progrès du numérique sont rapides et impressionnants. Nous pensons que des distributeurs 100 % digitaux vont continuer à émerger dans le futur. Certains pure players connaissent d’ailleurs déjà un grand succès. Ce qui est intéressant de constater, c’est qu’à l’origine ils s’adressaient à des clients essentiellement issus du retail et que, peu à peu, ils ont attiré une clientèle mass affluent, et de ce fait, plus patrimoniale. Face à leurs nouvelles exigences, certains d’entre eux n’ont pas hésité à compléter leurs services digitaux par des expertises humaines. Ceci conforte notre conviction que sur le marché patrimonial, le digital est incontournable mais le conseiller humain l’est tout autant. Nous sommes dans un métier grandement basé sur la confiance.
Où en êtes-vous dans votre transition numérique ?
Nous avons collaboré avec des fintech et assurtech dans le cadre de notre virage numérique qui a commencé en 2017. Ce tournant a clairement été accéléré avec la pandémie. Nous nous sommes aperçus que, par moments, un savoir-faire particulier était nécessaire pour développer des environnements collaboratifs gagnant- gagnant, tel que ce fut le cas pour notre partenariat avec Digital Insure. La satisfaction client et partenaire reste le moteur de ces démarches et collaborations. Grâce à cela, nous avons pu proposer des solutions robustes au marché plus rapidement.
"Le numérique est incontournable mais le conseiller humain l’est tout autant"
Nos solutions nous permettent de nous adapter à l’organisation et aux objectifs de nos partenaires. Nous leur proposons des services clé en main faciles à mettre en oeuvre ou un catalogue d’API nous permettant de nous interfacer aux solutions qu’ils ont développées, ou fait développer par des prestataires. Je suis le premier à penser qu’au sein du monde patrimonial, le digital, aussi fantastique soit-il, reste un outil adossé à l’humain, les facteurs de confiance et d’agilité étant au coeur de la relation partenaire et client. À terme, nous souhaitons être une plateforme patrimoniale "phygitale" en Europe.
Quelles sont vos ambitions à l’international ?
Comme en France, nous avons des ambitions de croissance interne et externe à l’international. À ce jour, l’Italie est notre deuxième plus gros marché et nous sommes leader sur ce secteur depuis le Luxembourg. Nous comptons utiliser notre réseau de distribution et nos solutions informatiques afin d’accélérer notre croissance en Europe à horizon 2025.
Propos recueillis par Marine Fleury
