Le monde de la gestion patrimoniale est probablement l’un des derniers secteurs d’activité à avoir compris l’importance de la digitalisation. Longtemps on a opposé le digital, considéré comme vecteur d’industrialisation de la relation, à l’approche personnalisée emblématique de la gestion de patrimoine. Aujourd’hui la grande majorité des acteurs a compris que le digital n’est pas le concurrent du conseiller patrimonial mais un outil indispensable qui, paradoxalement, permet de renforcer la personnalisation de la relation.
Loïc Le Foll (La Mondiale Europartner) : "La digitalisation est aujourd’hui incontournable mais la place de l’humain reste fondamentale dans un monde de plus en plus numérique"
Les avantages de la digitalisation sont désormais bien connus : gain d’efficience, automatisation et simplification des processus, ce qui se traduit par un service toujours plus rapide et qualitatif pour les assureurs, les distributeurs et les clients tout en facilitant la vie de nos employés. C’est réellement une approche gagnant/gagnant/gagnant car le gain de temps généré permet d’accroître le temps commercial des conseillers patrimoniaux.
Le métier de conseiller patrimonial est fondamentalement basé sur une relation réellement personnalisée. Chaque client est différent et ses besoins évoluent dans le temps. Pour y répondre il faut pouvoir être à leur écoute, tenir compte de l’environnement familial, de l’évolution des marchés financiers, des changements réglementaires. Pour bien conseiller un client, il faut bien le connaître et pour cela il est nécessaire de susciter sa confiance. Cette confiance est donc indispensable et elle ne peut être générée par un outil digital aussi sophistiqué soit-il. La relation humaine reste l’une des pierres angulaires de ce métier. Les outils digitaux ont cependant plusieurs vertus. Comme nous l’avons vu, ils permettent d’accroître le temps qu’un conseiller peut consacrer à son client. Ils affinent également la connaissance clients, facilitent les simulations et accroissent les canaux d’interaction avec le client contribuant à améliorer la qualité du conseil. Certains parlent dans ce cas de conseillers augmentés.
Au sein de la Direction Épargne Patrimoniale d’AG2R La Mondiale nous travaillons avec des banquiers, family offices et CGPI, qui sont nos partenaires distributeurs de nos solutions d’assurance-vie haut de gamme. Nous avons lancé notre offre de services digitaux depuis de nombreuses années car nous sommes convaincus depuis longtemps des bienfaits de la digitalisation. Elle facilite le développement de nouveaux produits, nous permet d’aborder de nouveaux marchés et d’appréhender de nouveaux modes de distribution. Mais l’un de ses premiers avantages est de libérer du temps que les équipes peuvent consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée au bénéfice de nos partenaires et de nos clients finaux. Nous pensons que nous pouvons ainsi continuer à développer la qualité des relations que nous entretenons avec nos partenaires car en les connaissant mieux nous pouvons mieux comprendre leurs besoins et mieux les accompagner.
Le rythme de la digitalisation, ne cesse de s’accélérer. Chat GPT a ainsi mis en avant l’intelligence artificielle qui pourrait être à la fois une opportunité et une menace. En tout état de cause, nous devrons en tenir compte pour déterminer comment elle peut contribuer à enrichir les services que nous rendons à nos partenaires et nos clients. La numérisation est au cœur de notre stratégie et elle est un puissant levier de croissance. Elle ne se substitue pas à la qualité des relations humaines, qui demeure notre atout principal dans notre recherche constante d’excellence de service. Elle vient l’enrichir.
Loïc Le Foll, Directeur de la ligne de métier de l’épargne patrimoniale, AG2R La Mondiale
